享有“台湾企业教父”盛誉的台积电董事长张忠谋曾经说过：“得通路者得天下”。这里所说的“通路”，就是企业的分销渠道。对于处于成熟期或标准化的产品而言，分销渠道是制胜的关键———谁掌握强大的、快速的渠道，谁就能成为市场竞争的赢家。确实，在商品经济日益发达、竞争日益激烈的今天，任何一个企业如果不重视分销渠道的建设和管理，还指望着“酒香不怕巷子深”，往往难逃失败的命运。因此，重视分销管理是企业成功的重要条件。
信息化是分销管理的制胜法门
善于利用信息技术手段的企业能使自己在竞争中获得很大的竞争优势，这已经被无数的商业实践所证明。同样，信息技术对于分销管理现代化也具有重要意义。具体而言，信息技术对于分销管理能够带来六个方面的影响：
第一，信息技术的充分应用，能够帮助企业提高运营效率，降低运营成本。无论是加快物资周转，还是提高预测的准确性，都能够带来显著的成本节约。
第二，信息技术手段的应用，能够加强客户关系，提升客户满意度。原来企业靠每个业务员与客户通过电话、传真等方式联系，不仅效率低下，而且缺乏共享，也难以看到客户与企业交往的整个过程和客户的全貌，因此非常不便于提高客户满意度。现在分销管理系统中的客户管理功能，使得客户通过一个窗口能够得到企业提供的及时服务，能够有效地提高客户的满意度和忠诚度，也有利于提高交易的命中率。而且，分销管理和客户关系管理系统的融合，也将渐进地完善企业对外部资源的管理。
第三，信息技术的应用，能够帮助企业规避经营中盲目决策所带来的风险，对市场进行灵活的应对。
第四，信息技术能够为企业带来业务模式创新的机会。信息技术的广泛应用，甚至在很大程度上可以改变行业或产业的竞争规则。当今时代，很多产业正在发生着巨大的变化。但糟糕的是，这种变化往往是悄无声息的，以至于很多企业惘然不知。现代管理大师彼得·圣吉形象地称之为“煮青蛙效应”。凡是不能感受到这些变化并且及时进行调整的企业，都可能遭受灭顶之灾。而那些能够及时应变、锐意创新、利用IT手段改变和创造市场竞争规则的企业，则可以实现超越式的发展。像现在比较流行的第三方物流、协同商务，都是信息技术支持的崭新业务模式。
第五，信息技术可以帮助企业“反腐败”。中国很多企业的管理是靠人治，不是靠数字，是不透明的。而利用先进的计算机信息系统，可使企业的管理更加精细化，更加透明化，这样就能够极大地规避效益的流失和舞弊行为。
第六，信息技术带来了应用服务托管（ASP）的崭新服务方式。在这种方式下，企业有可能像用自来水一样按需使用应用程序，而不用自己耗费巨资、投入大量人力建设和维护“自来水厂”、“铺设和保养自来水管道网络”等基础设施性的工作。虽然现在ASP还存在种种问题，但ASP确实为企业提供了崭新的利用信息技术的手段，可以想象，它将成为未来IT应用的一种主流模式。
分销管理信息化存在的六大困境
企业的信息化历程并不是一帆风顺的，也存在着巨大的风险。信息化建设管理不当，有可能使企业陷入“IT应用泥潭”而难以自拔。相对于西方发达国家和地区，我国企业在分销管理信息化方面还存在巨大差距。这突出表现为我国企业在分销管理信息化方面存在这样的困境：数字化程度低，基础设施落后；以人治为主，管理的精细化程度不够；管理水平低，运作成本高；意识落后，对信息技术缺乏了解，缺乏长远的规划；缺乏选择软件与服务的科学方法，选择不当，埋下隐患；项目管理混乱，缺乏对信息化历程的把握。
分销管理信息化建设的基本原则
有鉴于信息化建设的经验和教训，企业在分销管理信息化过程中，需要坚持几项基本原则。
第一，从解决最迫切的问题入手。哪个地方是企业经营中最薄弱的环节，就从哪里入手。这样做的好处在于，很小的投入能够获得较大的产出，获得IT应用的“杠杆效应”。对于大多数分销商，他们最大的问题往往是库存，即怎样把账管清楚，到底多大库存量合适，渠道里的货都在什么地方、处于什么状态等，这是分销管理信息化所迫切需要解决的。从解决最迫切的问题入手，短期就能给企业带来明显的效益，有利于增强企业对于IT应用的信心。如果上一个大的，或者比较复杂的ERP系统，动辄半年到一年、成百上千万元的投入，很多企业没有这个实力和耐心。
第二，以业务为本，以管理为纲。信息技术只是实现业务运作与经营管理信息化、集成化、网络化、智能化的实现手段，因此，从本质上讲，信息化不是信息技术部门或信息中心的事，而应该是业务部门的事。业务部门必须先考虑清楚怎么做业务，业务流程什么样，怎样进行管理和监控，然后再用信息技术的手段来实现。当然，也要求业务部门在制定业务流程和管理架构时，充分考虑信息技术对于业务改进的可能，不能简单地将现有的业务电子化。
第三，整体规划，分步实施。企业在做信息化建设时，如果没有整体规划，今天做一个，明天做一个，这样浪费会非常大，成本很高，效果也不一定理想。但整体规划并不意味着企业可以一口吃个胖子，还要分步骤实施。实际上，信息化的脚步是持续的。像联想、神州数码能够做到今天，也是一步步实施才达到的。先从ERP做起，打通内部的运作关节，然后建立电子商务；接下来要建立客户关系管理系统，以及决策支持系统、商业智能系统等等。 第四，灵活性与简洁性相结合。灵活性是指软件要能适应企业的变化、发展与业务的增长需要。这是企业在选择软件和整体规划时需要特别注意的。同时，应该尽量选用简洁的，而不是特别复杂的系统以及IT应用环境。否则，会大大地增加企业信息系统的维护成本，提高IT应用的整体拥有成本。 |
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