六月，紫兴纸业经销商欧洲考察团动身访问欧洲的同行，参观纸厂和印刷厂。在短短的12天里，考察团走访4个国家的8个城市。
尽管出行的经销向们都是目前国内各领域或各个地区内纸业销售的翘楚，平均年销售额近5亿人民币，增长率在20%以上，但是国外同行的经营状况、经营理念和今后的发展方向却是国内的经销商们非常关心并迫切想了解的。因此，安排了集团下属的PAPYRUS分别在芬兰和瑞典的两家销售公司以及STORAENSO在德国有合作关系的一家经销商SCHNEIDERSOHNE公司作为此次考察中的重点。
PAPYRUS和SCHNEIDERSOHNE这两家公司均属欧洲范围内的跨国公司，其中PAPYRUS在12个国家设有公司，SCHNEIDERSOHNe则在除了北欧、东欧及英国以外的国家设有销售公司。从销售规模讲，PAPYRUS在欧洲排名第八，SCHNEIDERSOHNE在欧洲排名第五，但它同时又是欧洲最大的私人纸业经销公司，年销售量为105万吨，销售额达12亿欧元。而PAPYRUS则主要以斯堪的纳维亚半岛市场为主，年销售量为70万吨，销售额达8亿欧元。
这三家公司因为经营历史都比较长，如SCHNEIDERSONHNE公司已经有100年经营历史，又同处欧洲，因此有很多共同点，举例如下：
都有明确的公司远景、使命与价值观，这些成为了公司历年发展不衰的精神动力。
经营品种齐全。从高档文化用纸到办公用纸、包装用纸直至办公用品，品种多达几千种。因此，库存销售占到总销售的50%以上。
仓储、配送系统发达。仓库占地面积大，并且各地有分库，基本为货架式储存，进、存、订、出货全线电脑管理，物流发达，除PAPYRUSFINLAND利用社会物流进行配送外，其他两家公司均拥有自己的车队，其中PAPY- RUS SWEDEN有58辆卡车，SCHNEIDERSOH-NE有233辆卡车。
交货及时，服务水平上乘。三家公司的交货及时率高达98%，并且能在24-48小时内送货，根据客户要求提供特殊的分切尺寸。纸样齐全，拥有自己的纸样制像部门(只有几个人甚至—个人负责，却保管、制做几千种纸样)，样本制做精美。
客户细分程度高。三家公司基本以用户为主，其中印刷厂最多，其次为广告公司或广告代理公司，还有是大的直接用户，如：爱立信、ABB等公司。在此基础上，客户数量庞大，如PAPYR-US SWEDEN文化用纸部门拥有的印厂客户就达2000个，广告公司和大公司的市场广告部门客户多达7000个，SCHNEIDERSOHNE在德国拥有印厂客户8000个。如此庞大的客户群，使得订货配送相当繁杂，平均每笔订单的量不到1吨。
市场份额占有率高。由于这三家公司在各自的主要市场中占据相当高的份额，加上该市场其他几家经销商的份额，市场集中度湘当高，因此市场稳定性及经销商平均利润水平较高。
除了上述提到的共同点以外，由于三家公司地处不同国家，因此也具有一些不同之处,这里也做简要介绍。
品牌策略。PAPYRUS公司销售的纸品中一半以上以供应厂商品牌为主，其余为客户品牌或自有品牌，而SCH- NE-IDERSOHNE公司则大多以公司自有品牌为主，且分为相当于高、中、低的三个档次，以拓宽客户的选择面，这一策略的选择主要与德国市场的传统有关，客户比较信任、尊敬长期合作经销商的品牌,品牌就意味着品质。
销售方式。除了传统的纸张销售方式外，还引进了电子商务。其中以PAPYRUS SWEDEN为最，其通过网络销售的金额达到4000多万欧元，约占其总销售额的20%以上。也因为其拥有发达的电子商务，因此PAPYRUSSWEDEN
除纸品销售外，其办公用品(consum-ables)的销售相当广泛，产品目录手册非常之厚，销售额也达到了1亿欧元。也因为其发达的电子商务模式，使得其对客户的服务水平较其他经销商要高，可以做到24小时不间断订货，提供给客户更多的信息服务，尽管最终的销售价格要比其他经销商略高，但其提供的多样化服务却是其他经销商所无法比拟的,而且他们的客户如果所有产品都通过他们的因特网络进行采购的话，其采购成本也会降低。
通过与三家公司的交流与沟通，我们了解到要成为一个好的经销商(对客户来讲即为一个好的供应商)，需要提供给客户的服务有以下方面，如果按照客户需求的重要程度来排名的话，应是以下这些：
交货的及时性；
订单服务；
出现问题时及时解决；
有能力的销售、服务人员；
性能价格比；
产品质量；
产品的宽度，即产品的品种多样性；
产品服务宣传品；
电子商务；
其他促销手段。
由于环境、历史与发展水平的差异，国内经销商与国外经销商之间确实存在着相当的距离，但这正是此次考察的目的所在，通过学习找出差距和追赶的途径，以期在未来的发展过程中，确立起自身发展的目标与方向。（信息来源 苏州紫兴） |
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