湖北京山轻机集团公司是我国包装行业的重点骨干企业，经过近20年的发展，已经成为我国最大的纸箱纸盒包装机械生产和出口基地，被国务院机电办公宣列为全国出口创汇500强企业之一。面对我国加入WTO后的新形势，为了赢得国际国内两个市场的主动权，他们调整发展战略，确立了“立足国内，着眼国际，深层开发，高效发展”的总体思路，明确提出了“用增加产品的技术含量来增强企业参与国际市场竞争能力”的明确方向，力争使京山轻机产品与国际先进产品保持一致，达到国际先进水平，成为跨国集团公司，已经收到了很好的效果。他们的做法是认真贯彻落实国务院提出的“要积极培育一批具有核心竟争力的大公司和企业集团参与国际竞争”工作方针的结果。
湖北京山轻机集团公司是国家轻工业局和中国包装总公司定点生产纸制品包装机械的大型企业。主要产品为纸箱纸盒包装机械及其配套设备，资产总值13亿元，其中固定资产5．6亿元。近几年来，京山轻机面对我国加入世贸组织带来的机遇与挑战，重新制定企业的发展规划，全面调整企业的发展战略，以增强实力为基础，以自营出口为重点，以借船出海为手段，在巩固国内市场的同时，加速拓展国际市场，有效地促进了企业的稳步发展。2001年，公司共计完成工业总产值10。2亿元，实现销售收入。10．1亿元，实现利润1．25亿元，出口创汇近800万美元。产品远销俄罗斯、土耳其、埃及、以色列、印度尼西亚、缅甸等20多个国家和地区，成为全国最大的纸箱纸盒包装机械生产和出口基地。企业被国务院机电办列为全国出口创汇500强企业之一。
找准主攻方向
随着我国参与国际间商贸合作的日益频繁，包装机械行业已成为国家重点发展的产业。这既给包装机械的发展提供了机遇，同时也不可避免的带来了激烈的市场竞争。为了赢得市场主动权，拓展国际国内两个市场，京山轻机在制定企业发展目标时，确立了“立足国内，着眼国际，深层开发，高效发展”的总体思路，并通过市场分析，明确提出了“以增加产品的技术含量来增强企业参与国际市场竞争能力”的奋斗方向。
从客观上看，由于我国包装机械工业起步晚、基础差、底子薄，与一些发达国家和地区相比，还存在较大的差距，参与国际市场竞争的能力尚不够强。同时，一些发达国家和地区的包装机械企业也看好我国的包装机械市场，以其雄厚的资金和技术实力“抢滩登陆”。美国、德国等国家和地区的包装机械著名企业已开始进入中国市场，这给国内本以竞争十分激烈的包装机械行业增加了新的竞争对手。
面对严峻的市场形势，为了赶超国际先进水平，让产品走出国门，走向世界，京山轻机努力提高产品的机电一体化水平，增强产品的出口能力。近年来，京山轻机每年都有填补国内空白的新产品投放市场。先后开发出2．2米分体式瓦楞纸板生产线，2．了米分体式重型瓦楞纸板生产线，螺旋刀瓦楞纸板生产线，正压式快换辊瓦楞纸板生产线，数控分压机等一批新产品。正是由于京山轻机做到了每年向国内、国际市场推出5个以上新产品，始终保持新产品产值占当年工业产值的40％以上，从而为京山轻机拓展国际市场打下了良好的基础，为他们走出国门创造了良好的条件。
树国际品牌
京山轻机1998年以前基本没有自营出口，产品主要由国内进出口公司代理出口。1999年，公司根据形势发展需要，成立了国际贸易公司，随后分别在开罗、德黑兰、香港、印尼、法国、巴西、俄罗斯、土耳其等地区成立了代表处和销售分公司。2001年海关统计自营出口4，231，900美元，比上年增长625．48％。截止到今年8月底，自营出口额已经达到500万元，全年自营出口可望比去年翻一番。
在短短的几年内，京山轻机能取得这样的成绩，主要是围绕以下几个方面作的工作：
一是着眼长远，正确定位。出口部门在企业职能部门中的定位，，直接影响到出口工作的成效。在一些企业的组织结构中，虽然也有出口科(部)、国际业务部等机构，但很少成为企业的重要部门。而京山轻机则将出口部门放在企业发展战略地位上，国际贸易公司自成立之日起，其级别就和销售部同级，并由公司董事长、总经理亲自挂帅。没有简单地设立一个附属部门和安排几个业务人员就完事了。这样避免了出口部门成为其它职能部门的附属，赋予了出口部门独立运作国际市场的资源和得到其它部门的支持。
二是完善系统管理，实施外引内联。将一个传统的企业转变成现代化的企业难，而成为一个外向型的企业则更难。为了使公司做到规范化、国际化、专业化，京山轻机兼收并蓄国外先进管理经验，结合京山轻机的实际，建立健全了现代企业管理制度。公司在1998年通过了IS09000质量体系认证。2001年通过了俄罗斯GROSSTANDART质量体系认证；2002年初，通过并实施了欧洲ECNORM标准。目前正在申请CE质量体系认证。这些工作为公司运作以及产品与国际接轨打下了坚实的基础。
京山轻机为了招揽出口人才，采取“内引、外联，走出去、请进来”的灵活方式，取得了显著成果。京山轻机在还没有真正进人国际市场之前，就自己培养了一批懂技术、懂产品、精通外贸业务的复合型专业人才，并从国内著名高校，如北京外国语大学、武汉大学等，高薪聘请和招纳了一批专业人才，并给他们开拓一个充分发挥自己聪明才智的空间。目前已经建立了英语、俄语、阿拉伯语多种语言服务体系。所谓内引，即注意引进人才，抓好自营出口。外联，即广泛同国内进出口公司、国外代理商签订代理协议，全方位开展产品的出口工作；走出去，即派员出国，深入到国外的用户和同行中去。近年来，公司有关人员多次参加国际性的包装工业展览会和国际性招标，定期参加的展览会有法国巴黎国际瓦楞纸箱包装机械展览会，俄罗斯的俄罗斯包装展览会等，并访问了著名的美国MARQUIP、LANSTON、UNITEDCONTMN-ER、SUNAUTOMATION等公司，英国的BHS、PAMARCO公司、德国的PETERS公司、意大利的AGNATIO公司、西班牙的TIRUAN公司，台湾的'ICY等公司。国际贸易公司人员几乎走访了全世界所有的用户，并在重点地区设立了代表处和分公司。请进来，即利用京山轻机每年的春季新产品看样订货会，广州进出口商品交易会，大量邀请外商到公司或展会参观，多渠道宣传京山轻视的产品，树立并打响了JINGSHANMACHINE这个国际品牌。
与此同时，京山轻机还采取合资方式，引进资金，引进技术，加速赶超国际先进水平。近10年来，京山轻机先后同台湾、香港商人合资兴办了七家鄂台合资企业，总投资达1000余万美元，其中引进外资600多万美元。合资企业年新增产值2．5亿元，年创利税800多万元。合理利用外资，使企业的实力得到了进一步增强，产品档次得到不断提高，与国际间的差距逐步缩小，企业参与国际间的竞争能力得到进一步增强。几年来，成功地开发出全自动粘箱机、彩色贴面机、印刷开槽粘合捆扎一条龙纸箱流水线、彩色纸盒成型流水线等，完善了纸品包装机械的后续配置设备，使产品形成了自动化、系列化的结构模式。合资企业的兴办，不仅有力地推进了企业产品结构的上档升级，也为企业实现规模经营、参与国际竞争创造了有利条件。
实施全面出击战略
为了有效的拓展国际市场，确保出口创汇工作跨上一个新台阶，京山轻机主要从两个方面作了努力：
1、抓自营出口，建外销基地。面对世界经济一体化，尤其是面对人世，为了把握市场主动权，京山轻机逐步调整销售重心，将销售重点向国际市场转移。
第一，完善国际售后服务功能，巩固已有市场。如果不能解决好售后服务问题，必然会给企业的出口工作带来负面的影响。前几年，京山轻机的产品曾经在中东市场上风靡一时，但由于当时这些产品全部由代理商出口，致使该地区产品维修及零配件供应工作无法得到保障，导致京山轻机的产品在一段时间内失去了在该地区，的优势地位。为了避免此类事情的再次了生，京山轻机根据在国际市橱上的销售情况，分别在市场占有量较大的地区和国家设立了驻外办事处，一方面利于这些地方的客户能够购买到所需的零配件，保证所购设备能及时进行维修保养，另一方面也可以利用这些地方作为销售基地，逐步形成对外销售网络，产生辐射作用，向周边地区拓展新市场，发展新客户。
第二，选准目标与突破点，不断拓展新市场。通过对国际市场的深入调查，结合企业产品的适用性，京山轻机明确提出了“巩固和开发俄罗斯市场，挖掘和抢占中东及东南亚市场，主动出击欧洲市场”的基本策略。俄罗斯及周边的独联体国家正处于经济转轨时期，历史上长期优先发展重工业导致轻工业严重滞后，因而结构调整必然会有利于轻工业的发展。这样对纸制品包装机械是难得的机遇。基于这种情况，公司在莫斯科设立驻外分公司，派驻销售人员和技师，设立零配件供应站，并计划参加俄罗斯下半年的两次大型包装机械展览，巩固京山轻机在俄罗斯包装机械市场已有的霸主地位；同时向周边的白俄罗斯、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦等独联体成员国渗透，逐步建立以俄罗斯为中心的东欧销售网络。
经过实践检验，这种方法是行之有效的。在东南亚市场方面，由于东南亚众多国家和地区都属轻工业发达或新兴发展中国家，纸制品包装机械需求量大，市场潜力不容忽视。京山轻机充分利用自身的优势，加大在该地区的营销力度，已逐步获得了在该地区的销售主动权。
2、借船出海，拓宽外销渠道。京山轻机在做好自营进出口贸易的同时，注意广开外销渠道，广泛与国内各有关进出口公司联系，扩大出口量。先后在10个城市开辟了出口口岸，与8个省、市机械进出口公司建立了联系，随时与他们保持三通：“市场信息及时通知，国际行情及时通报，产品状况及时通告”。近年来，京山转机依托各进出口公司的力量，每年出口额度都达到500多万美元。为了建立良好信誉，京山轻机对出口国外的产品建立了完整的档案，以便实施跟踪服务管理，并严格执行“三定”，即：“信息沟通定时联系，配件更换定点发送，设备维修定人包片”。
今年，京山机机拟进一步加快产品和产业结构的调整，加快高科技、高附加值、高效益产业和产品的开发，重点开发雎有国际先进水平的全电脑控制九层瓦楞纸板生产线，液压堆码机等一批新产品投放国内外市场，使京山轻机产品与国际先进产品开发保持一致，使京山轻机的产品技术含量和质量再上一个新档次，达到国际一流水平，从而扩大产品在国际市场的竞争实力，使京山轻机真正融人到世界经济发展中去，并向跨国公司的目标奋进。
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