（景华纸业网记者 晓荷报道） 2002年金东纸业产品说明暨客户答谢会刚刚结束，我们似乎意尤未尽，找到正在大厅休息的邓总和黄总，向他们请教更多的问题，邓总和黄总欣然接受了我们的采访。
记者：刚才在会上您提到今年你们新提出了"生命共同体、利益共同体"的口号，不知它的具体含意是什么？在不久的将来首先会在北京采用一套新系统，来提高金东的客户服务质量，不知您能否更加详细地介绍一下，让更多的人、更进一步地了解。
邓德永：今年我们新提出了"生命共同体、利益共同体"，就是资源共享，这不只是一个口号，我们想把它具体化，比如说金东纸在北京地区每一位经销商的库存量都在网上公开，这时有位经销商的客户需要金东纸，而他那里正好没有，从工厂调时间太长，现在我们只需要上网去查，就可以知道那里还有库存。这说是资源共享，提高客户服务质量，确保在最短的时间里送达客户。但这又有一个利益分配问题，我们目前就是要商量如何达到利益最大化。
我们马上就要上一套SAP系统，这在我们国家还是首家。
第一步就是利用这套系统在网上直接进行交易，从下单，定单的跟踪，什么时候出货、货到了那里？
第二个就是管理客诉问题，这也可以直接在网上进行，工厂是如何处理这个案子都可以在网上看到，主要是通过发布一个短信息，他是自动的。
黄良典：当这个问题解决之后，系统就会自动向我们及客户发送一个短信息，那我们通过上网就可以看到处理结果。客户收到短信息后也可以上网查询处理结果。
邓德永：这主要是通过两种方法，一个是客户主动进入金东网站，在网上发布信息，查询客诉情况，另外一个就是由工厂给我们发短信，我们被动地接受短信息，每天早上八点我们的SAP系统就自动生成，发给我们一个短信息，告诉我们每天的成交额是多少，销售多少？出口多少？
黄良典：利用这个系统就可以提高我们的客户服务质量。有的客户他要求要现货，过去没有办法解决，现在就可以满足他的要求。
记者：那么这个系统能在什么时候投入使用？
邓德永：尽快，这个系统我们正在准备中，我们也同北京几家大的经销商商量，如何做的更好。我们也想要快一点，因为现在有很多人比较担心，认为这是自已的商业机密，愿不愿意公开，利益如何分配。所以我们要同各经销商进行协商，制定一个君子协议，游戏规则。大家都按游戏规则来办事，这样整个效率都会提高，必定是利大于弊。
记者：现在加入WTO已经快一年了，很多外来的环境并不象我们当初想象的那样，不知APP中国现在是如何看待这样一个外在环境和内部环境的？
邓德永：加入WTO就意味着市场的开放，那么APP在这一点比较其它企业早迈出这一步。以前中国企业可以享受一些保护政策，加入WTO之后，这个保护政策就越来越少，最终会没有。虽然现在也有一些保护政策，但它是保护强的企业，先进的企业，不是保护落后的企业。
第二、国家也希望国内企业能强一些，能走出国门，目前APP的金东纸卖到日本、美国、卖到台湾、香港、卖到欧洲。
记者：那目前它的市场份额占的比例大吗？
邓德永：目前小，可是我们会逐渐增大。金东纸业将增加第三条生产线，它的产能会比现在大。预计一年半以内，金东纸业的产能将会在170到180万吨左右争取到200万吨。产品范围也将扩大。以后4号机、5号机都有可能。
现在中国是世界的加工基地，包括纸业也是这样。最近我同黄总一起去了两次日本，也是开这样的会，主要是介绍金东纸，效果很好，从每个月的几百吨变成了4000多吨，这个月到6000吨了。日本是个要求很高的国家，他的门槛很高，可是一旦你进入日本的市场，能站住脚，这就说明金东的产品质量是值得信任的。
在日本我同黄总一起去拜访世界上最大的两家出版印刷企业，他们的营业额超过100亿美金，他们过去从来不买中国纸。我们向他介绍金东纸，他也听说过，而且很多客户拿着我们的纸去他那里印刷，用的不错，他也开始心动了。专门派采购部的部长跟我们合作。
在美国也是一样的，IP是美国最大的营销网络，一年要卖四、五百万吨纸的最大经销商。他不希望金东纸过去。他们一个月能卖七、八十万吨纸，我们现在也谈好了，他不做我们的独家代理，而是开始下单。所以这些我们都可能要比国内的企业早走一步。
记者：APP已成为我们纸行业的领头羊，为我们纸行业树了一面大旗，不知金东在过去的一年里取得了这样好的成绩靠的是什么？
黄良典：当然我们觉的这取决于上层领导人的决策，以及为企业发展制定的前景规划。从大的方面去把握企业的发展方向，决定战略投资而不是跟着别人走。
邓德永：所以说APP有几个优势，第一、选择的几个国家都很好。APP最早在印尼，印尼也是亚洲第三大人口国。第二、它的森林覆盖面积很大，又从印尼跳出来到中国投资，因为中国的人口很多，市场潜力很大，可见我们黄总裁的投资眼光。
换成三、五年前，别人看中国市场，敢真正来投资的不多，而金光就有这样的眼光和胆识，从92年就来投资、兼并，而且是大手笔。所以说黄总裁这几点看的很准，一个是能从印尼来中国发展，第二个，就是产品结构选的很好。而且中国这十年的发展很快，我们都没想到。宁波的白卡纸在我们之前几乎全靠进口。另外就是规模效应，特别是金东，每条生产线是40万吨，现在每条生产能力达60万吨，两条就是120万吨。
还有一点很重要的就是我们APP比别人早进来，在别人不敢进来的时候我们进来了，像IP、斯道拉恩索等，他们都是国际大集团，而我们走在他们前面了，要早三到五年。而现在他们的成本就要比我们大很多，如劳动成本，原料、污染等。
记者：除了上面谈到的优势，不知APP在管理和经营模式上有什么先进之处和优势？
邓德永：可以从两个方面来说，因为我们的老板不仅仅是印尼华侨，而且是北京大学数学系毕业的。所以他对东方的交易很了解，再结合西方的管理模式。最初我们黄总裁接触纸是在80年代，当时的产量只有一两万吨，到现在我们APP总的产量是900多万吨，这主要是中西结合的原因。西方人办事比较严谨、死板，而东方人较灵活，但太灵活了也不行，所以结合在一起创出一些更新、更合理的管理方法。最近我们也在向美国学习一些新的管理模式。
第一个比较早建立销售网络，从96、97年宁波投产就开始了。现在这个网络可以说在全国同行是最健全的，我们在世界各地也有APP的营销网络。因为现在大部份产品都是供大于求，谁掌握了终端谁就是赢家。所以我们就提出"生命共同体、利益共同体"，服务水平提高，资源共享。避免恶性竞争，所有的窗口一致对外。以后我们会定期开会，进行协调。
记者：大家都知道市场份额的大小取决于产品的质量的好坏，黄总又是技术方面的专家，所以我想请教一下黄总，不知APP在产品技术方面是如何把关的？同时在这方面都做了那些具体的努力？
黄良典：我想产品质量的好坏取决于以下几点。第一，是原材料的选用。目前我们都是采用自己的原料，这样质量比较稳定可靠。第二、是机器设备。我们现在的机器设备可以说在世界上是最好，它生产的产品质量比较稳定。第三、是取决于它生产过程中的质量管理，我们产品质量的管理完全是电脑化的管理，而不是人工的。这里面最重要的是管理制度，现在我们都通过的ISO9002质量认证，并完全按照里面的规定来落实管理。
当然还有一部份就是人员的培训，我们在这里有很大的投入。人员质量意识的培训。他做好了，质量才能有保障。只要我们的客户提出要求我们就会尽量来满足，然后我们会一条条去研究，去改善。我们还在内部设定客户满意评定，每个月来考核。
我们也非常注重同客户进行沟通和交流，了解客户最需要的产品信息，尽量更多地生产客户想要的产品，更好地为客户服务。我们还很重视客户的反馈信息，及时处理这些信息。
万一发生客诉我们也会在第一时间来进行处理，因为我们对自己的产品有信心，我们会尽量站在客户的角度去考虑，为客户着想。而且我们给相关人员一定的权限，他们自己就会将问题进行处理。所以这就是客户为什么对我们很信任的原因。
本身我们还有一个研发中心，并配有最先进和设备，里面的研发人员素质都很高，最近我们还在同北京大学合作、同香港大学合作，准备开发纳米技术，准备开发纳米级的铜版纸。所以在科技含量上我们投入的很大。
邓德永：每年我们还要对经销商、业务员进行培训，这已经办了好几期了，主要内容一个是造纸的基础知识，另一个是从销售技巧，还有一个是我们的管理模式。
记者：黄总，不知每年你们在研发上的投入有没有一个量化的结果？它能占每年利润的百分之多少？这个数字是否保密？
黄良典：具体是多少我不记得了，但它的投入是很高的。每年我们都有新的产品出来，明年我们的重点就是发展"生命共同、利益共同体"的单一平台，任何事情只需在网上进行操作就可以了。有机会欢迎你们到金东去参观。
记者：非常感谢你们的邀请，我想不仅是我，还有很多人都希望能到金东去参观，谢谢。(摄影 立哲)
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