从最初卖包装材料、包装机器，到现在直接渗入中国乳业，瑞典利乐公司将倾力打造中国乳业新王国。

　　瑞典利乐公司（Tetra Pak）是全球最大的软包装供应商，掌控着全球75%软包装市场份额。自20世纪80年代进入中国以来，利乐已成为中国最大的软包装供应商。今年7月，由利乐参股的广东佛山澳纯乳业公司将携带纯鲜奶产品，大举进攻全国乳业竞争最激烈的华南市场。

　　李赫逊的动作

　　利乐中国总裁李赫逊曾说：“我们的目标是和中国乳业一起成长”！确实，在一定程度上利乐扮演了一个培育和推动中国乳业发展的角色。

　　作为利乐在中国的最大客户——伊利，最初只是一家小型乳品厂，主要服务于呼和浩特周边地区。该公司一直希望将质优价廉的本地乳品送往全国，特别是乳品发展迅速的华南地区，但是苦于没有一家适合长途运输的中国包装供应商。在利乐的帮助下，从呼和浩特运出并保存完好的奶产品在华南地区迅速打开局面。自1997年伊利向利乐购买第一台灌装机，截至2002年底，利乐已经为伊利提供61条生产线。据伊利集团有关人士表示：“从原材料改进到营销培训的整个过程，利乐都提供了大力的支持，我们是真正的合作伙伴！”

　　“我们一直在中国市场采用先进的‘关键客户管理系统’营销模式”。李赫逊道出利乐在中国市场制胜“法宝”：以客户管理为中心，利乐公司的技术设备专家、包装设计人员、市场服务人员甚至财务经理都会与客户保持紧密联系，共同深入生产和市场一线。在设备引进、产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新品上市的全过程中积极投入帮助本地客户发展壮大。正是这种理念，使我们较快融入了本土企业中，与他们共同成长，实现双赢。

　　据称，利乐的客户包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头，并在全国建立800多条生产线，只要这些生产线能保持稳定的生产，利乐就能源源不断地向它们提供利乐包装纸。而目前在这个行业里，盈利几乎都来自于卖包装纸。

　　李赫逊透露，目前利乐中国70%的生意都在乳品行业。仅2001年，伊利就生产了采用利乐包装的约20万吨超高温处理奶，一只250毫升的利乐包装盒，其市场价格在4角左右，利乐的盈利空间多大可想而知。

　　从1994年由利乐控股75%的利乐华新包装有限公司成立至今，利乐已经完成了它在中国布局的第一步：在上海、北京等9个重点城市设立办事处；在北京、佛山、昆山分别有4家合资工厂，并建立起遍布全国各地的分销网络，其中国总部也正式由香港迁至上海。

　　大提速

　　在利乐中国昆山工厂的全新大型仓库落成仪式上，瑞典利乐集团总裁兼首席执行官蔡尔柏（Nick Shreiber）表示，“中国已经成为利乐公司最重要的市场！”

　　为此，2001年全球净销售收入为76.5亿欧元的利乐，将大把钞票毫不吝啬地撒向中国市场：2002年，利乐总部批准了在华约1亿欧元的投资。“我在利乐公司工作了23年，以前从没看到过公司在哪个市场像中国这样一下子投资这么多。”李赫逊颇为感慨，“累计到2004年底，我们在中国的固定资产投资将达到2.14亿美金。”

　　利乐的信心源自于这几年在中国业绩的跳跃式发展。从2000年起，利乐中国一直以20%以上的增长速度迅猛发展。去年，利乐中国的包材销量更是突破了77亿包，中国已经成了利乐在全球最大的市场。在销售额上，中国业务已占利乐全球的将近6％。

　　在欧洲和北美部分市场销售额下降的反衬下，中国市场对利乐的意义更是不言而喻。作为无菌纸包装行业老大的利乐，如今不得不面对一个严峻的现实：纸盒与塑料业务在全球的竞争越来越激烈，并正在形成新的竞争格局。相对而言，利乐在中国做得显然要舒服很多，在中国，利乐拥有无菌纸包装领域至少95％以上的市场占有率，而目前利乐在国际无菌纸包装领域的市场占有率是70％—80％。

　　值得提及的是，作为一个处在行业链中间的企业，利乐目前已成功地通过多元化的产品满足中国市场多元化的需求。据称，今年7月份，由利乐公司间接参股创办的佛山澳纯公司的纯鲜牛奶将大举进攻华南市场，这表明作为全球最大包装供应商已渗入中国乳业。

　　有利乐做后台的佛山澳纯乳业的理想不局限于在短期内的卖些乳品，而是倾力打造中国乳业新的王国。其总经理李浩豪表示，当全国乳品企业为避免抗生素而只能采用进口无抗奶粉生产酸奶时，澳纯是能直接用纯鲜奶生产酸奶的全国为数极少的厂家之一。

　　老对手狭路相逢

　　我国包装行业经过20年努力，虽然有了很大发展，但从综合水平来看，与世界先进水平仍有较大差距。因此，利乐进入中国，几乎没有遭遇到来自国内同行的竞争。

　　相对而言，由于中国市场前景光明，美国IP（国际纸业）、OI公司，澳大利亚ACI公司，法国圣戈班公司等跨国包装巨头纷至沓来，在华投资办厂，并形成激烈的竞争态势。利乐开始感受到压力，特别是来自瑞士的竞争对手——瑞士工业集团(SIG)。

　　去年，在国际无菌纸包装领域排名第二的瑞士工业集团，开始大举攻入中国市场。11月27日，SIG康美包在苏州工业园区成立了它在中国的第一家纸盒包材制造厂，总投资额达9000万美元。建成后的SIG康美包苏州工厂将在2004年第一季度正式投产，产能33亿包纸盒。

　　“我们确实是晚到了，但做出了一个正确的决定却永不为迟。”SIG集团董事会主席Edwin Somm先生透露，近几年SIG康美包还将在中国设立一个新的无菌纸包装工厂。这次可能会选址在离客户更近的地方，比如内蒙古等中等发达地区。在中国市场，康美包的目标是未来几年内实现20%到30%的市场增长率，以争取中国市场尽可能多的份额。

　　实际上，康美包现在已经给利乐带来了不小的威胁。一位业内人士透露，在康美之前,利乐在中国销售机器的价格一般不会折扣，而康美包以低价送机器方式赢得客户，然后再卖包材的市场策略，已经迫使利乐不得不改变原先的销售手法，也开始以非常低廉的价格卖出机器。现在，利乐、康美、IP几乎都采取了低价出售甚至赠送设备的营销手段。

　　值得一提的是，对于客户的生产系统而言，康美比利乐节约包材。在价格战愈演愈烈的饮料和乳品市场，成本节约的意义是不言而喻的——前年年底去年年初，一盒250毫升的无菌纸包装牛奶的价格一般是2.5元左右，而现在卖到1.6元—2元。显然，客户之间的价格战对利乐造成的影响是不可避免的，比如1997年左右，利乐在广东有100多条生产线，而如今，大约1/3的企业已经关闭。

　　尽管如此，可以肯定的是，多年积累下来的市场和行业经验，仍然可以保证利乐在将来很长一段时间内稳当无菌纸包装的老大，现在利乐需要做的是“保江山”。利乐最近的一系列动作，也都是在围绕这一目标。李赫逊表示，2004年125亿包产能的实现，不仅可以完全供应整个中国市场，还多出了20%。对于多出中国市场容量的部分，利乐的计划是“销往东南亚地区”。（环球财经）