每年的6、7、8三个月，是纸业市场的低谷，为了提高销售量，这段时期湘北地区的厂商往往会大打价格战，由此纸市中硝烟四起，期间不少厂商会因此受损。诺贝尔经济学奖获得者，美国著名价格理论学家乔治·斯蒂格勒（George.J.Stiler）曾有这样的评论：“价格已成为营销战的一把利器，可以克敌，也可以伤已”。

    在国内纸品市场上往往有这样一种怪现象，无论哪一个纸种在市场需求出现增长时，必然有众多的厂商迅速扩大该品种的生产量。如2000年湘北地区生产纸杯原纸的厂家仅为一家，由于国家加大治理“白色污染”的力度，环保型纸杯需求上升，由此带动了纸杯原纸的销售。看好这块市场的企业纷纷投产，至今年3月，湘北地区纸杯原纸的生产厂增加到7家，由此引发了价格之争，湘北地区纸杯原纸价格从2000年的7000多元/吨降至目前的6500元/吨。纸杯加工厂亦是如何，2000年至2001年岳阳地区为一家，至今已发展至数10家，价格亦由原来的0.06元/个降至0.04元/个（6.5A纸杯）。

    随着科学技术不断发展与进步，办公自动化的普及，复印纸用量剧增，湘北市场也不例外，于是形形色色的复印纸品进入市场，弄得其价格泛滥，厂商苦不堪言。例如前些时期国内某大型复印纸生产商为了扩大市场占有率，一方面扩大生产量，另一方面率先采取降价措施，而且还赊销给客户，免费送货上门。于是引发了更为剧烈的价格大战，殃及众多的中小厂商。据称，前几年湘北地区复印纸每吨利润有时高达2000多元。可是现在由于复印纸市场品牌繁多，价格竞争激烈，量小了，利润也少了，每吨利润仅几百元。

    最近几年湘北地区的复印纸生产商也在努力扩大生产，产量上去了，但是其价格却随之下滑，由原来的6300元/吨降至5700元/吨（复印原纸），成品复印纸（已分切的）也由7200元/吨降至6350元/吨。

    在纸市的价格战中，一些不法厂商还使用了以次充好的障眼法。在纸品中，木浆的含量是决定纸张档次的重要因素之一，个别厂商降低木浆配比，中低档产品卖出高档品的价格，坑害了消费者的利益。

    虽然纸业价格战烽火四起，但也有不少生产厂商坚持自己的经营方向，在激烈的竞争中寻找自己的生存空间。岳阳丰利纸业有限公司是泰国青山纸业集团在中国的独资企业，自1996年投资以来，坚持自身风格，走丰利特色的经营之路，公司扩产必须先做纸品市场预测，然后以市场需求为导向安排生产，不断研发创新，来满足客户要求。虽然在纸业淡季时他们也在价格上让利客户，但决不参与恶性的价格之争，更不以损害客户的利益来增加自己的盈利，因此多年来丰利公司拥有了众多信任自己的客户群，同时自身也得到了发展。几年中岳阳丰利纸业有限公司达到了资本积累，满足了社会需求和自身的发展需求，先后兼并收购成立了多家公司。

    当然在市场经济的浪潮中，商品价格的上下浮动是极其正常的，旺季中上浮、淡季中下降，这也不失为一种营销手段，但笔者认为不能以跌价为唯一的销售方法，更不能以价格战进行恶意竞争，而更应该注意产品质量和售后服务。为此笔者提几点建议，与同行探讨：

    一、纸业生产商应该在纸品质量和售后服务上展开竞争，才是获取市场，获取利润的必然趋势。

    二、产品要降价，必须明确降价的目的。

    三、制定有效可行的价格策略，注意市场价位，选择合适的时季调整价格。