从事白卡纸的销售，面对的第一个问题是：做进口纸还是国产纸？如果做进口纸，那么是不是要推销一个属于自己的品牌？如果是做国产纸，那么是不是要拿一个区域总代理？这两条路，现在看来都不好走。

    如果是推销进口纸，目前国内不少进出口公司，很多并不是靠对市场的了解，而是靠资金多在操作纸张，进货后分盘消化掉。这样的公司缺乏操作市场的能力，在经营中变数比较大，他们的客户大多不是稳定的合作伙伴，非常容易丢失。另外，华东地区的白卡纸市场相对还不够成熟，推介一个新品种成功的难度较大，有时候即使采取让利推介新品，也不一定能达到满意的销售量，尤其是当初次使用出现一些印刷事故的时候，这些新品种就很容易夭折。另一批人是专业的中间商，他们有能力推介出一个新产品，他们有自己稳定的销售网络，可以为新品的推介打下良好的基础。这时候要注意的是如何避免国产同类纸种对其的冲击，要在推介中注意扬长避短。另外就是要努力争取到一些稳定的长单。

    由于价格上的因素，进口纸的销售量是无法与国产纸相比的，比如卖太阳白卡一个月可以卖2000吨，卖进口白卡一个月可能只卖300吨，除非有固定的单，否则会做得比较累。同时国内的纸厂也会抵制大规模的进口行为。据说台湾永丰余制定纸价，刚好是进口纸的到货成本，他成立了一个进出口部，说是做生意，主要是了解行情，价格跟着变动。如果你是永丰余的分销商，再去卖进口纸，被他知道了，他就会让你的日子很不好过。大陆的生产商虽没有这样强硬的手段，但对同类进口产品的排斥也是一样的。前段时间上海有几次大的进口白卡推广行为，后来也是因为国产白卡推出了几个新品牌，导致进口货没能接到一些稳定的订单而遭到失败。一个营销网络刚开始建设时难度很大，投资也不小，如果中途不做，损失很大，但一旦建立完善后就会很顺利，并将会长期受益，所以长期行为很重要。

    假设做国产纸，最好要争取当一个区域代理。国产纸方面透明度高，但接受以后推动起来比较容易，只不过是利润多少的问题了。现在的问题是，纸厂不断上线，产能不断扩大，以前三年上一台机器，现在时间压缩一半。你的销售能力只有不断跟着变大，否则纸厂一定会去找更多的分销商，到最后，纸厂自动就把代理权收去了。每个地区建纸厂的时候，当地政府出于税收的原因，都会支持，出现问题时，也会出面协调。山东每一个大一点的纸厂都在上项目，宁波中华又要上二期工程，太阳年产能也有60万吨。纸厂和做贸易有很大的不同，工厂压力很大，国内的工厂大部分是满负荷运转，没有多余的资金。机器不能停，天天在生产，生产出来的产品必须卖掉。于是他们就把风险转给分销商，尽管利润低，大家都希望流动快，这样就造成了现在价格过低。

    不过国内的纸厂不断扩大产能也是不得已。如果国内现在生产一吨白卡纸差不多可以赚1000元，但一二年后，关税将下降差不多500元，而国内纸厂这两年各方面的成本也要上升差不多500元，所以二年后，进口纸和国产纸的成本就会接近，双方进入短兵相接。所以国内的产品，这几年必须把量调整上来了，先占领市场，到时候打防守战总比打争夺战要好。目前国内主力产品为灰底和牛卡，大家开始都想做烟卡（烟卡的现状大致为：IP10万吨，Westvaco9万吨，红塔20万吨，宁波等10万吨，一共50-60万吨/年），但不少质量过不了关，只能做大盒，所以现在一些白卡纸厂的大部分产能都集中在做社会产品，这也是导致近二年来白卡价格大跌的原因之一。

    以上是笔者对白卡进口纸和国产纸销售中的一些看法，希望能够对读者有所帮助，避免付出一些不必要的代价。