美卓中国有限公司总经理范泽

　　“宁可得罪老外，不可得罪老范。”这句话是中国造纸机械行业里流传的一句戏言。谁是老范？他如何这等能耐？

　　在出席上海芬兰美卓造纸机械服务物流中心成立典礼上，我寻找到了鼎鼎大名的范泽。这位美卓造纸机械中国有限公司总经理自始至终站在人群的最后一排。“在这里很方便，客人一来就有人迎接，很快做出反应。”他很自然地说。一出校门便进跨国公司十多年的磨炼，并没有在他身上留下外企人那种中西矛盾结合体的白领人士特征，相反，他更像长期在车间工作的憨厚中国知识分子，不同的是，他有一副大嗓门。“我们公司的很多人都嗓门大，做我们造纸机械这个行业的人，经常下工厂，在车间直接和客户打交道，机器轰轰响，不大声说话别人听不清楚。”

　　老范实际上年纪不大，今年12月才满40岁。1989年在获得自动化学士和法律硕士毕业后，一头就扎进了美卓这家世界最大的纸浆及造纸机械公司。14年前，懂专业和法律的研究生是很稀罕的人才，老范马上就被派到公司设在西安的合资企业工作，组建一个新的项目部。“当时中国的企业只有销售和服务概念，还没有项目管理这个新的理念。尽管我也是外行，但我这人的个性特点是：干一行，爱一行。每隔一天下工厂转转，看流程、看进度，每天都有新挑战。”

　　老范成了中国造纸业内的行家里手。这个行业里的人说：要问纸，找老范，他最懂。老范心里装的纸是宏观的大纸概念。尽管中国是发明纸的故乡，但人均纸和纸板每年33公斤的消耗量还不到美国的10％。他看到的是这个市场巨大的潜力。“中国制浆及造纸行业是政府大力支持的行业，政府的预测，在十年内达到人均年纸消耗量60公斤的目标。因此，中国市场还处在新投资的大项目上。

　　老范赶上了好时机，他像一启动就全天24小时不停歇旋转的造纸机一样，满负荷地工作着。“他每天都是第一个到办公室，最后一个离开。”美卓中国公司员工这样评价他。一般来说，西方人看东方人都会看的比实际年龄小，但芬兰人却以为老范已经是50开外的人了，因为他明显的白发和疲惫的双眼。

　　在芬兰的北欧公司里工作，和欧美公司有什么不同吗？“北欧公司没有美国公司那么多烦琐的层层汇报，芬兰人的最大特点是平等和开放，等级观念很差，你只要认为做的正确，向他们解释得通，那就干好了。此外，造纸机械不同于汽车和计算机，不能批量生产。卖一台造纸机是一个漫长的过程，从审批、批准、设计、安装到最后运营，没有几年工夫根本下不来。因此，我只要发邮件说一声，这个项目成了，那个项目丢了。”别看老范表面上说的这么平淡，内行的人很清楚，造纸机都是大家伙，每一台都是上亿的价钱，从事这个行业的人得到或失去一个订单都是需要有极大的耐心和顽强的意志，人们形容这个行业里人的特点是傻实诚。

　　老范是造纸机械业的名人，来拉他的企业和猎头公司从来没有断过。但老范说他在选择职业时有一个“四项基本原则”：“每次遇到猎头或朋友劝说，我都用四条标准问自己：这件事情是否喜欢做；与同事是否相处的融洽；经济上是否合适；这个行业是否在发展中。中国造纸行业从1995年起开始有了长足的发展，我在与客户频繁的接触中，也逐渐产生了感情。作为个人，我可以离开，仅仅为了公司，也可以甩手不干，但是为了用户这份信任，我必须承担起一份责任。”

　　芬兰人少言寡语的文化特色在企业管理的交流中会产生怎样的影响和碰撞呢？“交流沟通，这是一个永远解决不了还要解决的问题。芬兰人保守，中国人不吭气，你不谈，他就因为不知道你的想法，按照自己的办法去办事了。我最初有不同意见是和他们直接冲撞，有时候意见分歧很大，还会吵架。芬兰人做事很直接，只要定下来的事情就不要再谈了，口头上硬去反驳会把事情搞得更僵。后来我发现，邮件是个好东西，只要你认为正确的事，首先对自己有信心，做好充分准备，在邮件中把实例和论点论据讲清楚。一些原本定下来的事情就通过邮件的反复交流得到了修改。”老范自然不会说出一个实例，因为那都是价值上亿美元的商业机密。

　　老范的努力让总部对他不得不服。

　　2003年美卓在中国签订了5份纸机合同和一份制浆机合同。这些订单已经占美卓全球业务的三分之一，它们将给美卓中国公司带来6亿美元的销售额。“我沉醉在项目中，经常会心力交瘁，但心里还是有一种成就感。”老范的脸上露出难得的轻松一笑。（经济日报　记者　陈颐）