2003年国内纸业市场可谓风起云涌，一起二落，虽然年初我们迎来了铜版纸反倾销终裁后勃勃生机，但一场突如其来的“SARS”袭击中国，给国内纸业市场带来了一场空前的灾难，特别是对属于高档材质的铜版纸的需求影响则更甚。各种展会无限期的推迟、各种促销活动紧急叫停，铜版纸市场的需求量迅速下降，印刷厂的开工率骤然下降。为了最大限度减少经营风险，国内一些主要经销商开始缩减进货量，并纷纷抛库兑现，在纸业经销商进货信心普遍受到重创的同时，纸张的市场价格承受能力跌到历史最低水平。这对于相对资金薄弱的小规模纸业经销商来说，更是带来最严峻的考验。在逆境中发展，在竞争中脱颖而出的成功经销商固然不少，但一家上海民营的纸业公司 (金谷包装物资公司) 在2003年这样曲折起伏的市场环境中销售量不但没下降，反而比同期上升了42.5%，其销售总量达到13000吨，不能不说是业内成功的典范。更值得惊奇的是如此骄人的成绩取得，金谷纸业并没有什么高超的营销技巧，更谈不上有大气磅礴的战略方针，而只是朴实无华的工作作风，和扎扎实实的实际行动，公司将客户满意度作为绩效的衡量的标准，对员工始终灌输一条理念：我们出售的不仅仅是一种产品，重要的是要把我们良好周到的服务带给我们的客户，使他(她)们在购销过程中得到最大的满意。因为只有客户的满意，才能获得其对公司的忠诚，而忠诚又会给企业带来销量，销量又会给企业带来利润，而利润是衡量企业是否能可持续发展的必要条件。为此公司的经营宗旨是“以品牌营造盈利的平台，将服务做到艺术的境界”。

打造“渠道势能”

　　渠道是河，产品是水。产品的销售过程实质上就是从厂家到经销商、分销商等环节，最终到达消费者那儿的过程，是一个物体搬运过程。就是我们所称的物流过程。水要想流动，就必须要落差，也就是势能，产品销售在渠道流动，其销售的流动速度和能力亦即是渠道的势能。

　　“渠道势能”建立的有效对推动下游货物的流动，提高销售速度和资金链周转将会带来不可估量的帮助。金谷公司的高层们深悉其道。具体做法就是一方面从销售宽度和深度中着手，将立足点建立在最终用户基础上，建立二级分销渠道来加快销售速度，将产品能快速涌到最终用户面前。另一方面在促销与发货之间有节奏的相互配合运作，减少物流成本，将最好品质的产品和最具竞争力的价格和最完美的服务给客户，帮助客户来做采购决定。尽量激活渠道链的各个环节和每一个细胞，从而造就有利于自已的“势”，然后通过行动将这些势能再转化成动能，这就产生了市场的冲击“速度”，从而实现销售迅速扩大的目标。

加强合理竞争的方法和手段

　　国内经济高速增长，吸引了部分港资不断介入纸张销售领域，他们凭借雄厚的资本实力，超前的经营理念和灵活的营销手段，使得原已竞争激烈的纸业市场变得更加残酷，对一些本地经销商带来了更大的挑战。如何利用天时/地理优势，增强合理竞争方法和手段，解放思想。金谷纸业的做法是首先放正自己位置，学习其它公司的成功经验，细致洞察最终用户心理变迁，导入品牌以人文精神，推动从单一的产品的销售到品牌与消费者的接触点多元化，从而塑造公司核心利益与最终用户需求的联结点，唤起最终用户的利益联想，并通过购买产品来实现最终用户的价值认同。不断提升客户的忠诚度和信任感，就是这样，金谷纸业在2003年面对竞争挑战时，并没有退缩而是积极进取, 随着市场变化迅速不断改变竞争策略，虽然在竞争对手眼里，金谷纸业并没有十分出众地方，但他们的市场份额却连年的增长，客户的忠诚度稳步上升。

风险与机遇共存，危机中求发展

　　每一个企业都有着行业自身的风险，例如：9.11事件对金融和保险业的伤害，SARS的发生对国内旅游业、餐饮业带来极大的冲击，早已令人心跳的2003年国内铜版纸市场也是如此。但是每个企业面对行业风险能力和处理方式是不同的，一般企业在行业危机与风险出现时，为了降低经营风险，采用缩减进货量，缩短通路、减少库存。而另一类企业则是将行业风险当作企业锻炼走向成熟的机会，他们在危机中并没有退缩，而是积极面对挑战，在危机中寻找机会、在风险中寻找机遇。金谷纸业就是这一类企业，在SARS影响下的上海纸业市场，在经销商们的销售心情普遍暗淡的情况下，建立一种快速反应机制，将暗淡市场当作拓宽市场渠道，增进客户信任度的发展机会，他们一方面会同上游供应商一起迅速调节适应市场情况的价格。另一方面积极改变营销策略，通过会员制的方法对客户加强市场面、信息面的全方位的沟通，使分销商以及最终用户增强信心，通过实际行动使用户在整个供应链和市场起伏的前提下得到极大安全感，使客户与销售商都从生产商那儿得到利益，包括有形的和无形的，从而不断扩大市场份额，建立三位一体客户基础网络，从而扩大销售宽度和深度。

　　总之，对金谷纸业今天所取得业绩，金谷纸业高层领导层并没有任何沾沾自喜的感觉，而是将它作为一个新的工作起点。他们在总结2003年的销售工作中，更多的是寻找和一些业内同行的差距，而对2004年也没有提出宏伟的市场目标，而只是要求公司每一个员工将“客户最大的满意是我们追求的目标”这个经营宗旨，不仅仅表现在口头上，而是必须扎扎实实地付之行动, 并力求完美。(苏州紫兴成功在纸   文：唐虎)