首先，经销商要对做产品的目的很明确。如果你是闯荡市场多年的老手，同时又是在你所掌控的区域市场内运作，赚钱可能是你最大的目的。如果你是开拓新市场或是刚入道，那应该借产品去积累更多的经验，寻找市场的感觉，或者是培养队伍。当然，你要对市场预期回报有良好的心理准备。

    选择做什么样的经销商？

　　进行SWOT分析，弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商。笔者曾经与很多医药公司打过交道，医药公司在很大程度上扮演者渠道经销商的角色，他们更相信资金和渠道的魅力。如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你应该更多地扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。

　　选择经销什么样的产品？

　　首先选自己曾经做过或相关的市场领域中的产品，这样做的优点是切入市场迅速准确，能规避风险。俗话有：不熟不做，隔行如隔山。如你做过药品，可考虑食品、医疗器械、化妆品等产品市场，因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。

　　其次，选有大规模市场投入（尤其是大力度的广告投放）或知名企业重点开拓市场的产品。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的力，这样虽然我们利润不是很丰厚，但可降低风险。尤其对渠道经销商和刚介入的经销商比较合适。俗话说，背靠大树好乘凉。
 
　　其三，选择“三多一弱”的产品。即，目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。如功能化妆品就属此类产品。
 
　　其四，选择市场周期长的产品，即，淡季旺季界限不明显的产品。
 
　　不选择对于市场而言相当超前的产品，即，前期需要大量时间和精力来引导和教育消费者。笔者认为近日纷至沓来的补充女性雌激素产品，如大豆异黄酮类产品，虽然市场前景看好，在美国也已成功推广多年，但要获取市场的成功恐怕还要假以时日，因为中国女性对如何延缓更年期有不同的理解。

　　要有自己的产品选择观，不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测。

　　我在2002年曾做过一个不太成功的产品--联邦减肥朵朵耙。主要原因是没有准确的市场趋势预测，该产品虽能做到健康减肥、但周期长、价位高，近期尚不能被多数目标人群所接纳，而今年的减肥品市场被低价位减肥品所垄断。

　　如何获得产品信息来源及把握市场趋势？

　　大致有以下几种方法。1.要多去全国市场看一看，深入地了解你所关心的产品系列在当地的销售情况和市场运作模式。2.关注下列媒体上的产品信息。3.留意你已经销售的产品的同类企业相关信息。4.关注国家主管部门发布的相关信息，如做保健食品应留意卫生部发布的相关信息。5.多与各地的经销商交朋友。

　　选择生产厂家应注意哪些问题？

　　选择生产厂家或总经销商与选择产品同样重要。市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家也很多，如有不慎将蒙受重大损失。

　　如何保证我们的利益不受侵犯，尽量规避风险？1.通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。2.保持自己对产品或市场的认识，把握心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑。3.认真仔细地对待合同的每一个细节（这一点常被经销商忽视）。

　　经销多产品的经销商的队伍建设。

　　古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多产品的经销商，我的建议是：在队伍的组织结构中要施行产品事业部制。

　　产品事业部的好处。1.使每个团队集中精力做好自己的产品，并使产品利润最大化。2.使公司内部保持良好的竞争机制，减少员工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。

　　我们的利润是省出来的。广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，进场费低，帐期短，公关费用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而返回的货款是含有成本的。

　　在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。

　　赚钱无定式，成功、失败、风险都会有，想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行最快的人，你也会成功。