“目前，国际大型印刷设备供应商针对的仍是中国的高端客户，但随着印刷材料本土化进程加快，我们提供给中国客户印刷材料的成本将大大降低，这也使得我们能够将服务从高端市场延伸到中端市场。”

　　日前，曼罗兰(中国)印刷材料部经理谭锦辉坐在广州办事处的办公室里接受本报记者专访时，透露了曼罗兰这个国际印刷巨头在中国印刷材料市场的一个重要战略转变。让谭锦辉高兴的是国际知名品牌印刷材料本土化所带来的好处已经开始显现出来。
      
       只做高端市场有限

　　据介绍，印刷材料是印刷设备不可缺少的消耗物料，主要包括油墨、橡皮布、印板及相关的印刷化学材料。印刷材料在印刷过程中所起到的作用很大，诸如油墨的调配、印刷材料的品质等都对印刷结果影响很大。

　　有关资料显示，我国的印刷材料市场非常巨大，例如印刷用的橡皮布，目前国内生量超100万平方米，每年同比增长30%，年销售总额达2亿元人民币；电化铝的生产总量为1万吨，年销售总额为4亿-5亿元人民币；印刷用PS版的生产总量为8千万平方米，年销售总额达23亿元人民币。

　　因此，像德国海德堡、曼罗兰这样的国际印刷设备供应巨头，同时也涉足印刷材料领域。一方面，使其能为客户提供的印刷设备能够配合同等级的印刷材料，同时也借机在庞大的印刷材料市场中占有一席之地。

　　如曼罗兰印刷材料部，已由过去单纯配合本公司印刷设备的部门，发展到目前的相对独立的第三方印刷材料供应商和分销商。该部门自身并不生产产品，而是百分百代理销售其它国际知名品牌的印刷材料。值得一提的是：曼罗兰所代理的印刷材料都是厂家特别为曼罗兰而生产的，是独一无二的产品系列。“但进口印刷材料却面临着一个高成本的问题，因此我们供应的产品目前仅针对中国国内的高端客户，市场占有率有限。”谭锦辉说。

　　据他介绍，目前国内绝大多数印刷客户属于中低端客户，高端客户所占比例仅有10%，而在这些高端客户中，使用进口高端印刷材料的比例要视客户的需求而定，通常只占50%的比例。

      加快本土化成本降两成

　　国际印刷巨头显然意识到了完全供应进口印刷材料的局限性。一些印刷材料生产商开始在中国设立生产基地，通过生产本土化来大幅降低成本。

　　例如，全球最大的影像科技产品供应商爱克发公司于去年10月底投资5000万欧元在无锡建成一个印版生产基地，目的就是主攻高增长的中国印刷市场。此外，日本、欧洲等国的一些印刷材料企业也相继在广东佛山和江苏昆山等地成立合资企业。

　　曼罗兰则是这些企业在中国的主要分销商，印刷材料成本的降低，为曼罗兰拓展更广阔的市场提供了可能。谭锦辉举了一个例子：一个印刷材料生产企业如在中国设厂，仅在厂房和劳动力方面就可以降低至少20%-30%的成本。此外，进口印刷材料本土化，不但可直接降低生产成本，而且由于生产基地更加靠近国内用户，减少了以往货物的供应、周转时间，从而降低了经营成本。

　　“以往由于产品都来自国外，为了方便客户，不得不增加库存量，而现在我们供应的产品在内地也有生产基地，至少可使我们设在广州和上海的库存减少一半，从而节省了资金。”谭锦辉说。

　　谭锦辉告诉记者，目前曼罗兰印刷材料合作伙伴中，至少有一半企业有兴趣在中国建立生产基地，并已经有超过20%的企业在中国设厂。他透露，曼罗兰已开始和这些“本土化”的产品接触，发现这些产品质量与进口产品无异。如有可能，曼罗兰将大规模经销这些产自中国的国际知名印刷材料。

      今年力拓北方市场

　　“珠三角地区是目前国内对印刷质量要求最高的区域，因此目前我们的市场90%在香港及珠三角地区。但随着北方市场的印刷水准迅速提高，我们今年的目标是要让北方市场的份额提升到30%，比现在的占有率提高两成。”谭锦辉告诉记者。

　　可以看出，拓展市场已经成为曼罗兰今年的一个“主旋律”。谭锦辉所指的“北方市场”实际上是指以北京为中心的华北地区和以上海为中心的长三角地区。曼罗兰的合作伙伴在天津、无锡、昆山等地设厂，足以说明国际印刷供应商对这些地区的重视。

　　事实上，去年年底，曼罗兰还在成都设立了办事处，也拉开了曼罗兰进军中国西部市场的序幕。“在成都，我们更多面对的，可能正是数量繁多的中端客户。”透过谭锦辉的话语，曼罗兰向中端市场拓展的“野心”显露无疑。

　　“而且随着国产印刷材料质量不断提高，我们也不排除与国内印刷材料厂商进行合作。”谭锦辉说，以往国产印刷材料以低端产品居多，而如今国产印刷材料的质量不断提升，与进口材料的差距不断缩小，并开始与进口材料争夺国内的高端市场。可以预见，未来中国的印刷材料的高端市场的竞争将非常激烈。

　　也许，这正是曼罗兰急于拓展国内市场的一个重要原因。