（景华纸业网独家报道  记者何玲）从今年泉林纸业开始实施“大区-区域先生-业务员”新的营销体系，孙富军先生作为一位资深的营销高级人才被泉林纸业任命为北京、河北区首任首席代表。在激烈的市场竞争环境下，新的营销体系是否适宜公司的发展，泉林纸业将在今后的发展中有何新的动作等等，都成为大家关注的焦点，为此，本网记者采访了新上任的北京、河北区首席代表孙富军先生。

泉林纸业北京、河北区首席代表孙富军先生

    1、孙先生，泉林纸业作为中国纸业十强之一，您觉得泉林现在存在着什么样的困难呢？泉林又将采取何种措施应对呢？

    答：一是：今年上半年以来，国家加大宏观调控，给许多的企业都带来了困难，当然泉林也不例外。面对这些因国家政策调整带来的实际问题，我们一是技术创新，优化麦草、芦竹等非木纤维制浆工艺，用以替代进口木浆，扩大自制浆使用量，从而有效降低原料涨价带来的成本上升压力；二是强化生产过程管控，深化推行清洁生产，节能挖潜降耗，从而加强生产的成本控制，减少和杜绝资源浪费；三是拓宽融资渠道，扩大与大公司、大财团的合作面，以合作实现双赢，同时加快符合国家产业政策项目的建设，如林纸一体化、生态工业园等，从而获得国家与政府的政策和信贷支持，多方筹措资金推进企业优势项目建设，从而加速泉林的发展。四是，进一步创新营销市场工作，因为市场是企业利润的来源，也是企业发展的根本。

    二是：泉林有许多很好的项目对外宣传力度不够，媒体关注太少。今后将加强企业自身宣传力度。

    2、孙先生，泉林纸业在03年度过了辉煌的一年，那么04年泉林的发展目标是什么呢？泉林对未来的宏观发展计划、发展重心又是什么呢？

    答：03年只能说是，工作欣慰的一年。04年泉林集团的发展目标是实现机制纸产量40万吨，浆产量45万吨，复合软包装制品10亿支，绿色有机肥料30万吨；实现总收入35亿元，利税5.6亿元，利润2.8亿元；同时完成泉林生态产业链和企业经营管理体制的调整，从而促进集团向国际化现代企业集团迈进。面对未来，泉林集团将依托行业领先的发展战略与制浆造纸、环保等技术优势，加快造纸产业升级，全面整合资源，以环保创新为突破，以林纸一体化等主要项目为依托，以清洁生产为手段，以高科技产品制造为目的，坚持循环经济生态纸业的创新发展，从而实现泉林2010年200万吨纸，300万吨浆的双百产业目标。

    3、孙先生，据我所知，泉林从今年开始实施“大区-区域先生-业务员”新的营销体系，泉林为什么要从原有的营销模式转变到现有这种营销体系呢？新的营销体系将对泉林生产、营销等各方面带来怎样的积极影响？到目前为止，新的营销体系是否显示出它的优势所在？具体便现在那些方面？

    答：日益完善的世界经济一体化大格局，使粗放式、传统的营销模式无法保障企业销售持续增长，激烈的市场竞争迫使企业只有站在大格局之上，用战略性眼光部署和指导企业的营销远景规划，才能保障企业在竞争中立于不败之地。泉林集团根据国内外市场、营销模式的变化，于2003年开始规划和执行“大市场大营销”战略。经过一年多的运作，“大市场大营销”战略逐渐成熟“大区-区域经理-业务员”新的营销体系，就是在其指导下推出运作的，它的优势就是更加灵活机动地适应市场，拉近了与客户的距离，为客户提供更快捷的服务。今后的市场竞争不仅比质量比价格服务变的越来越重要。新营销体系的推广和应用，将会极大地促进新产品开发、加快产品升级、扩宽市场纵幅和深度，提升企业的综合竞争力，为客户提供更加优质高效的服务。

    4、作为北京、河北区首任首席代表，下一步您将如何进一步拓展泉林纸业在这一地区的市场空间，以及如何提高泉林在北京、河北区市场知名度和行业信誉度？

    答： 北京、河北区的市场竞争十分激烈，竞争越激烈市场就越充满活力。北京河北的市场很大，发展潜力也很大。今年2、3、4月份铜板市场大幅上涨，在这种情况下，我所承诺客户的就一定兑现，遵守了诺言，赢得了信誉，也赢得了客户。在我负责的北京、河北有六个销售代表处，走大盘商与直销相结合的营销模式。代理对企业有一定的风险，一般是客户掌控着市场。直销也有一定的困难，俗话说得好 “强龙难压地头蛇”。我的任务是协调好大盘商与我代表处所做的直销客户的关系，使他们不发生矛盾。泉林不打价格战，将通过提高产品的质量，提高产品的服务，提高产品的宣传等方面来提高市场的占有率。
 
    5、作为一位资深的营销高级人才，请您谈谈近一年来铜版纸市场价格大幅涨价到现在趋于平缓的根本原因是什么，您是如何看待这一事呢？未来铜版纸市场发展趋势又是如何呢？

    答：铜板纸价格目前趋于平缓的根本原因是国际纸浆原料供求关系趋于平衡状态，历经近一年的紧张局势得以缓解。尽管受国内外高档文化用纸需求量增长的拉动，铜板纸会有较大的发展空间。但是由于国内外各大纸业集团林浆纸项目纷纷上马和众多投资机构向造纸行业高档文化用纸方面转移资金，导致铜板纸的未来发展趋势生产成本下降，利润极大地降低，据估计可能会维持8%以下。铜版纸的竞争也将日益激烈，谁在原料上占据主动，谁就将占据市场，而恰恰泉林在这方面就占有绝对的优势。

    6、最近发生的热点问题，如严查超载、实行限电给造纸行业造成了哪些影响？泉林是如何应对这些问题带来的不利影响的？

    答：严查超载的问题主要增加了企业的运输费用，进而造成产品成本上升。至于实行限电，对我们基本无影响，因为我们有自己的热电厂。对于运输问题，我们主要通过更新整个流通体系，引入现代物流理念，以现代物流去应对运输问题。

    7、博汇纸业已经开始配股，太阳纸业首发上市也正在审核中，那么泉林下一步是否有上市的打算？前期的筹划工作是否已经开始运作？

    答：不可否认，企业上市是现代企业集团融资的一个重要手段。泉林近期并没有上市的打算，但在适当的时候我们也会筹划上市。

    8、当前造纸行业中充斥着联合兼并、上市纷争、环保责任、物流压力、原料危机、战略运营、管理创新等等各种或真或假的新闻与事实，并且有愈演愈烈之势，您是如何判断这些信息呢？您认为这些信息能给泉林带来什么样的启示呢？

    答：各种信息的充斥媒体，给我的第一启示就是当前国内造纸业的发展十分繁荣。至于如何去判断，我想，这就个人或企业的判断力问题，我们每个人都有自己的价值取向，企业当然也有其自身的价值取向，新闻或事实的真与假，只要看到其背后所附带的价值取向，就一定能确定其真伪。现在，行业中充斥的这些假新闻，对行业的发展肯定会产生不利影响，我个人认为，我们大家应该携起手来，在当前国家宏观调控和紧缩银根带来的一系列困难面前，保持清醒的头脑和正确的认识，维护好我们共同的市场，这样才能促进造纸行业的持续繁荣。谈到这，我又感到，我们的造纸企业是不是也应该学习以下国外成功大企业的媒体危机攻关管理经验呢？我想，今后如何做好危机攻关，恐怕是我们造纸行业中的所有企业甚至国内其他行业中的企业所要面对的一个新课题了。

    9、中国加入世贸后，纸张的关税将在5 年内有25%降至2-5%，在这样短的时间内，要完成国内造纸行业与国外同行产品的同步竞争，对于资金、技术密集、回收周期长的国内企业而言，无疑面临着巨大的考验。为了企业的生存与发展，不知泉林采取了哪些应对措施？

    答：关税调整这是实际情况，但我们更应该看到现在的中国，已有大批的国外纸业巨头把工厂直接建到国内了，可以说我们现在已经与国外的纸业巨头们正面交上“火”了。资金不如国外纸业巨头，我们不可否认，但说到技术，我可不敢苟同，泉林纸业的铜版纸抄造、非木纤维制浆、以及环保处理技术可以说走在了国际先进水平，特别是我们的非木纤维制浆和环保在国际上应该处于领先水平。泉林将通过扩大合作，同时强化我们自身的技术、人才、管理等，快速把我们的规模做的更大，那时我们就有了挑战国外纸业巨头们资本，有了同他们同台竞争的实力。