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安徽山鹰纸业股份有限公司董事长王德贤路演致辞
各位投资者、各位网友：
下午好！
欢迎大家参加安徽山鹰纸业股份有限公司A股增发网上路演活动，在此，我谨代表公司董事会及全体员工对长期以来支持和关注山鹰纸业的各界朋友表示衷心的感谢！
山鹰纸业始建于1957年，前身为马鞍山市造纸厂，1999年10月20日变更成股份有限公司，2001年11月22日，首次发行人民币普通股6,000万股，从此山鹰纸业开始走进广大投资者的视野。2003年6月16日，发行总额为2.5亿元人民币五年期的可转换债券。两次融资的成功，极大地促进了公司的迅速发展。
山鹰纸业主要从事纸板、纸箱制造，现为安徽省最大的包装纸板生产企业和国家大型一档造纸工业企业，生产规模和经济效益连续多年居安徽省造纸行业首位。1998年被安徽省科委认定为高新技术企业，1999年通过ISO9002国际质量体系认证，2000年被评为安徽省优秀高新技术企业，2001年被认定为国家火炬计划重点高新技术企业和科技部技术创新重点联系企业，是安徽省重点扶持发展的40家大型骨干企业之一。
此次A股增发募集资金将全部投向“年产30万吨纸板技改工程”项目，本次A股增发项目投资完成后，将进一步扩大高档纸板的生产能力，产品结构更加齐全，配套能力更强，从而使公司规模效益更加明显，公司的产品价格竞争力将进一步增强，进一步巩固公司在全国同行业中的前列地位。
公司将以此次A股增发为契机，树立并保持公司在资本市场上的良好形象。我相信，广大投资者对山鹰纸业的高度信任与大力支持，将会保证此次A股增发顺利成功。山鹰纸业将不负众望，努力创造更加优良的经营业绩，以丰厚的收益回报投资者的厚爱。
今天我们非常高兴能够借此机会，与各位投资者进行网上交流，对各位投资者的提问，我们将力求给予最满意的答复，欢迎大家积极关注和支持我们。
谢谢大家！
保荐机构主承销商江南证券有限责任公司副总裁彭世平路演致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者：
大家好！
欢迎大家参加安徽山鹰纸业股份有限公司A股增发网上路演推介会,我谨代表江南证券有限责任公司感谢各位嘉宾、各位投资者的热情关注和支持，同时，江南证券也将秉承勤勉、诚信的原则，履行保荐人及主承销商应尽的义务，确保本次发行的顺利完成。
山鹰纸业是安徽省最大的包装纸板生产企业和国家大型一档造纸工业企业，生产规模和经济效益连续多年居安徽省造纸行业首位和国内同行业前列，通过与公司的合作，我们切实感受到山鹰纸业不平凡的成长历程。
作为山鹰纸业的保荐人及主承销商，我们对公司未来的发展前景充满信心。我们坚信公司将会以本次增发为契机，进一步提升公司的核心竞争力，为国内资本市场注入新的活力，并为广大投资者带来满意的回报。我们愿和广大投资者一道，继续关注和分享山鹰纸业的发展成果。本次网上路演我们将认真回答每位投资者的提问，最大限度地满足投资者对山鹰纸业全面、客观了解的需求。
最后，预祝山鹰纸业本次增发行取得圆满成功！
谢谢大家！
安徽山鹰纸业股份有限公司总经理汤涌泉路演致辞
各位投资朋友、各位网友：
安徽山鹰纸业股份有限公司A股增发的网上路演就要结束了，很高兴大家和我们共同度过这愉快的四个小时，一起分享山鹰纸业多年的发展成果，展望山鹰纸业美好的发展前景。在此，我代表公司对各位网友和社会各界朋友们长期以来对公司的关心和支持表示衷心的感谢！对证券时报、全景网为我们提供这样一个交流机会表示衷心的感谢！同时，还要感谢江南证券有限责任公司及所有参与发行上市的中介机构所付出的辛勤工作。
今天的网上交流进行得非常成功，在近四个小时的路演过程中，大家提问非常踊跃，共提出300多个问题，由于时间有限，我们回答了其中210个问题。投资者们所提出的问题很有价值，使我们受益匪浅。
面对日益激烈的市场竞争，我们有信心不辜负股东的信任与重托，进一步发挥公司在包装纸板方面产品质量、价格、生产、技术、管理、营销和区位等方面的优势，进一步扩大高档纸板的生产能力，使产品结构更加齐全，配套能力更强，从而使公司规模效益更加明显，巩固公司在国内同行业的前列地位；努力创造出更加优良的发展条件、更好的经济效益，回报社会，回报投资者。
网上交流虽然结束了，但是公司与大家交流的渠道永远是畅通的，希望大家一如既往地关注、支持山鹰纸业，本次路演也将永久保留在全景网的路演中心频道，供投资者随时查阅。
谢谢大家！祝各位一切顺利！
路演嘉宾：
安徽山鹰纸业股份有限公司董事长、党委书记：王德贤
安徽山鹰纸业股份有限公司总经理：汤涌泉
安徽山鹰纸业股份有限公司董事会秘书：钱 军
安徽山鹰纸业股份有限公司财务主管：张 煜
安徽山鹰纸业股份有限公司财务部经理：何加宇
江南证券有限责任公司副总裁：彭世平
江南证券投行事业部深圳业务部总经理、保荐代表人：王承军
江南证券有限责任公司保荐代表人：谢 涛
江南证券投资银行事业部高级经理：舒 洪
行业现状
问题：与国外厂商相比，国内厂商有什么优势？
王德贤：我公司地处长江三角洲，对纸板的需求量很大，运输费用低廉，公司建立了多个纸箱生产公司，实现了纸板产品的延申加工，同时为公司的运输、保险、贮存创造了很多优势。
问题：和国外造纸行业相比，国内造纸行业在废纸处理、纸机抄造、自动控制和造纸化学品应用等方面的劣势差距表现在哪里？
汤涌泉：目前国内大型造纸企业通过引进国外先进的技术和设备，在废纸处理、纸机抄造、自动控制和造纸化学品应用等方面已基本与国外同步，差距越来越小。中小型企业废纸处理流程简单、成浆质量较差、得率低，纸机幅宽窄、车速低、消耗高、产品质量较差，自动控制水平低，造纸化学品应用少，与国外造纸企业相比差距较大。
问题：与国际相比，国内生产成本是否会高一些？公司与国外公司竞争的优劣势在哪里？
王德贤：我们生产的品种是牛皮箱纸板和瓦楞原纸,原料主要是废纸。国外同类品种所用的原料也逐步改为废纸,与国外企业的竞争原料是同样的,竞争的优劣势也基本是一样的。
问题：如何看待外资加入对中国造纸行业所产生的冲击？就公司而言机遇和挑战表现在哪些方面？
钱军：外资进入必然使国内纸业市场的竞争加剧，但同时也带来了资金、先进的技术和管理、全新的经营发展理念，有利于促进我国造纸业的全面发展。国内纸业广阔的市场和开放所带来的先进技术、设备和管理都是公司发展所面临的难得的机遇，与国内大企业、合资企业、外资企业在同一个市场上竞争，如何尽快提升综合竞争力（包括规模、产品、技术、管理等）则是公司所面临的挑战。
问题： 近几年我国纸、纸板的产量、消费量一直保持年８％左右的增长速度，高于GDP的增长速度，这种增长的内在动因是什么？
汤涌泉：国民经济持续稳定发展是我国造纸业迅猛增长的宏观背景，尤其是进入九十年代以来，国内纸业市场容量逐年扩大。根据国家开发银行2000年《关于造纸行业投资分析报告》，人均国内生产总值（GDP）在500～15,000美元间是造纸业高速增长期，我国2003年人均GDP为1090美元，处于纸消费快速发展期。1990～2002年，我国纸及纸板产量年均递增8.8%，消费量年均递增9.6%，略高于同期GDP增长率。目前我国的年人均纸张消费量低于世界人均水平，消费增长潜力巨大。
问题：资金和技术对进入造纸行业的壁垒作用表现在哪里? 由此而对公司产生哪些影响？
彭世平：现代造纸业是资金和技术密集的基础原材料工业，我国造纸业百元产值占有的固定资产与冶金、化工、石油工业相当，且造纸业与其他行业的关联度高，涉及许多领域的技术发展与应用，没有一定的资金和技术支撑，难以参与和立足于激烈的市场竞争中。因此投资少、规模小的小造纸企业竞争力弱，对公司影响较小，且在今后的市场竞争中将被逐步淘汰，造纸由分散到集中是必然趋势，市场将被少数大型优势企业所控制。
问题：我国造纸业的发展方向是什么？如何实现原料结构、产品结构、企业结构、技术结构和区域结构的调整？贵公司能否受益于相关的产业政策？
汤涌泉：我国造纸工业的发展方向是：以市场需求为导向，以结构调整为主线，以科技进步为动力，以经济效益为中心，结合造纸工业实际，突出重点，加大结构调整力度，注重提高增长的质量和科技进步水平，提高行业整体素质和竞争能力。针对产品有效供给与需求失衡的矛盾，努力提高产品质量和档次，增加新品种，节能降耗，治理污染，提高市场有效供给水平，实现造纸行业可持续发展。
发展目标
问题：公司计划如何把自己建设成为可参与国际竞争的大规模、高效益的现代化造纸企业？
张煜：公司坚持以市场为导向，以经济效益为中心，以产品质量为保证，以技术创新为手段，发展生态纸业，走循环经济之路，逐步把公司建设成为可参与国际竞争的大规模、高效益的现代化造纸企业。
公司通过确定并实施产品开发计划、技术创新计划、市场开发与营销网络建设计划、深化改革和组织结构调整计划、人才建设计划、对外合作等，建立起符合公司未来发展目标和产业发展要求的经营体系，不断扩大主业，加快技术更新改造，提高技术装备水平、产品质量和档次，加强内部管理，提升核心竞争力，实现规划发展目标。
问题：随着国民经济的快速发展，近年来我国的商业零售业、物流业等纸箱消费量较大的行业发展迅速，对纸箱板制造行业的拉动作用表现在哪些方面？公司能否从中受惠？
钱军：由于包装纸板和瓦楞纸箱的使用范围非常广泛，许多商品的外包装都是纸箱，以满足贮运要求，因此国民经济的快速发展必然使纸板和纸箱的需求量大幅增加，销售价格也会呈上升势头，投资活跃。本公司作为主营包装纸板和纸箱的生产企业，将明显受益。
问题：公司的产品有没有进军国际市场的计划？
何加宇：公司每年有少量产品出口至东南亚部分国家,今后将根据国内市场状况，以中国加入WTO为契机,进一步开拓国际市场,增加出口量,主要工作计划如下：
（1）不断引进国外先进的废纸处理技术、自控技术及关键设备，提高产品质量和档次，既可以替代进口产品，又能扩大出口，实现节汇和创汇目标。
（2）对牛皮箱纸板、高强瓦楞原纸、涂布白纸板三类产品，加大国际市场开发力度，在稳定现有客户的同时开拓亚太地区和非洲的广阔市场，并能与欧美产品竞争。
（3）以市场营销部为主体，充实进出口业务力量，由本公司主要领导直接分管，保证在国际市场竞争中占据一席之地。
生产经营
问题：公司提到要拓展销售代理和销售网点,计划在哪些地区或城市进行?具体的计划是怎样的?
王德贤：本公司将拓展销售代理和销售网点，以适应公司发展要求。近期在江苏、浙江、上海等公司主要销售区域和城市增加销售代理以扩大销售规模，今后将根据公司项目建设和产销规模逐步向福建、广东、中西部和京津塘地区扩展，适当增加销售网点，扩大销售区域。
问题：公司业务发展重点是什么？如何实现发展生态纸业的业务发展计划？
汤涌泉：公司业务发展的重点是：（1）以市场为导向，通过持续不断的技术更新改造调整优化产品结构，以生产高档纸板为方向拓展规模，同时积极向造纸下游产业链延伸，大力发展纸箱等纸制品。（2）创名牌产品，树著名商标，加强产品质量与成本控制，以“质优价廉”赢得市场。（3）积极采用高新技术改造传统产业，加强引进技术的消化吸收与创新，持续提高产品技术含量和装备水平；继续开发废纸处理技术，促进再生资源利用，发展生态纸业，实现经济与环保“双赢”目标。
问题：公司目前市场上的主要竞争对手情况怎样？
谢涛：山鹰纸业以生产销售纸箱、纸板为主，公司主要的市场销售区域在华东地区，在公司主要销售区域内，主要竞争对手有：无锡荣成纸业有限公司、东莞玖龙纸业太仓公司、广州理文纸业常熟公司、浙江景新纸业公司、上海实宏纸业公司、芜湖东泰纸业公司、福建青山纸业公司。以上公司2003年产量合计约为90万吨。2004年将投入生产的还有台湾正隆公司在上海康桥的40万吨项目、香港万达公司在常州的15万吨项目等。在本公司销售区域内较大规模的包装纸生产企业还有宁波中华纸业公司、上海开伦版纸有限公司等，但其主要以生产销售涂白纸板为主，与山鹰纸业不产生竞争。
山鹰纸业目前纸板年生产能力已达45万吨。
问题：从公司未来三年的经营计划中可以看出，到2006年公司的主要经营业务利润总额将要达到9000万元，请问这一经营目标的制订依据是什么？如何保证这些目标的顺利实现?
张煜：公司经营目标根据自身发展规划、近期技术更新改造和项目建设计划及市场预测制订，公司将积极进行内部挖潜改造，节能降耗，提高产品的质量和档次，并加快重点项目的建设进度，确保尽快投产见效，同时积极推进对外合作，引进境外先进的技术和管理，保证经营目标的顺利实现。
产品技术
问题：公司如何实现技术开发与创新计划？
何加宇：公司将继续加大科研投入，加快“121”工程建设，积极开展产学研合作，突出新产品开发重点，做到研制开发一代、生产应用一代、储存备用一代，促进公司可持续发展。为此公司采取上市直接融资、合作、贷款及自我积累等多渠道筹集资金用于科研开发，科研经费占销售收入比重逐年稳步提高，突出科技进步对经济发展的贡献。
问题：公司产品结构调整目标是什么？
何加宇：不断提高产品质量和档次，重点发展牛皮箱纸板、高强瓦楞原纸等高档包装纸板，根据市场需求进行产品开发与创新，实现产品系列化、多样化，提高附加值。计划在今后三年初步实现产品结构调整目标，形成高质量、高附加值的产品群，中高档产品比重达到90%以上，根据市场需求增加高档产品比重，主导产品均可替代进口。
问题：目前国际纸浆价格的价位处于何种水平？未来上调的可能性和上调空间有多大？
汤涌泉：国际纸浆价格受世界经济波动的影响，相对变化比较平稳。本公司所用商品木浆为本色硫酸盐木浆，目前到厂价为4000-4100元/吨（含税），纸浆价格上下波动是正常的，未来既使价格上调，空间应不会很大。
问题：公司的产品是否存在替代性的风险？如何应对这种风险？
汤涌泉：包装纸板需求稳定，使用领域广泛，替代性风险很小。既使包装企业或最终用户降低包装要求，依然大量采用塑料、橡胶等，加之可降解塑料等新产品的开发与生产，对包装纸板需求量的增加会产生一些影响，但影响程度有限。可持续消费是促进国民经济良性循环发展的重要措施之一，推广使用纸包装产品是典型的“绿色消费”。在所有包装材料中，只有塑料包装成本与纸包装接近，可降解塑料虽一定程度上解决了污染问题，但成本较高，预计其对纸包装市场影响较小。以废纸为原料生产的包装纸板属于“绿色包装”材料，经济便宜，正逐步用于替代塑料、橡胶等，减少“白色污染”，“以纸代木”、“以纸代铁”可减少资源消耗，需求前景十分广阔。本公司将不断开发生产价廉物美的“绿色包装”产品，减少替代性风险。
问题：公司主要从事包装纸板和纸箱的生产经营，产品结构较为单一，公司如何规避这种产品结构单一带来的市场风险?是否有向上下游产业延伸的想法？
何加宇：本公司主要从事纸、纸板、纸箱的生产和销售，主营业务突出。虽然公司的产品具备较强的市场竞争力，且本公司确信目前多元化经营并不适合本公司，但相对单一的产品结构会降低公司抵御风险的能力。造纸行业和纸产品需求和变化相对稳定，有别于某些行业和产品，其产品结构单一所带来的市场风险相对较小。本公司将不断地通过技术创新和更新改造，加大科技投入力度，在新产品开发基础上积极调整品种结构，在专业化、规模化的基础上形成核心竞争力，以适应市场发展的要求。同时，根据公司发展战略，积极向纸箱、纸管等造纸下游产业链延伸，形成互助式发展模式，减少过度依赖单一产品的风险。
问题：近两年公司停止生产涂布白纸板的原因是什么？
汤涌泉：涂布白纸板和箱纸板、瓦楞原纸一样，也是大宗的包装用纸板，市场需求量很大，应规模经营。本公司原只有一台小纸机生产涂布白纸板，年产量仅在万吨左右，产品档次不高，竞争力不强，也不是公司的主导产品和优势产品，因此公司暂时停止生产涂布白纸板，利用回收纤维改产销路较好的纱管纸。
问题：公司的产品研发目前处于何种水平？截至目前研发费用的投入情况如何？打算如何投入？
张煜：公司每年都要支出一定的研发费用，用于新产品、新工艺的研究与开发。前三年的支出占销售收入的比例分别为3.05%、4.85%、3.51%。公司将根据市场需求，不断调整研发方向和重点。
问题：公司生产产品的主要原材料各类废纸和商品木浆各占多大比例？原材料在成本中占多大比例？
何加宇：公司主要原材料结构中，各类废纸用量占90%左右（其中国内废纸占60-65%，进口废纸占25-30%），商品木浆用量占10%左右。原材料成本在总生产成本中占60%以上，2001年为60.90%，2002年为62.51%，2003年由于废纸价格涨幅较大，该比例上升到75.48%。
问题：公司的产品是否存在替代性的风险？如何应对这种风险？
舒洪：包装纸板属于“绿色包装”材料，用于替代塑料、橡胶，减少“白色污染”，对环境保护的意义重大，在包装行业中的使用非常广泛。可持续消费是促进国民经济良性循环发展的重要措施之一，推广使用纸包装产品是典型的“绿色消费”。在所有包装材料中，只有塑料包装成本与纸包装接近，可降解塑料虽一定程度上解决了污染问题，但成本较高，预计其对纸包装市场影响较小，“以纸代塑”、“以纸代木”和“以纸代铁”已成为包装业发展的必然趋势。本公司将进一步开发生产价廉物美的“绿色包装”产品，减少替代性风险。
财务信息
问题：补贴收入近几年在公司利润中占有一定比例,公司在财务上如何处理,未来能否继续享受?
张煜：补贴收入近几年在公司利润中占有一定比例,2003年和2004年1-6月公司补贴收入和税收减免的金额甚至占到公司当年净利润的42.69%和30.08%，主要来源有：1、控股子公司为福利企业，享受增值税先增后返的优惠政策，应该有一定的持续性；2、高新技术产品享受政府补贴，本年度已享受完毕；3、使用废纸造纸属于资源综合利用，享受一定的政府补贴，享受到2005年。
问题：公司现在的毛利润率大约是多少？行业的平均利润率是多少？
张煜：公司现在的毛利率大约是13%，由于亏损企业的存在，行业的平均利润率不可比，也不好参考。
问题：公司采取哪些措施来降低外汇波动带来的影响？
张煜：公司将密切关注国际金融市场动态和外汇市场行情，合理安排结算用汇的币种，开展外汇保值业务；本着审慎稳妥的原则，对外汇收入和外汇支出进行科学管理，尽量规避外汇风险。
问题：公司近几年期间费用不断增加，但其占主营业务收入的比例均保持在8％左右的水平，公司如何保持对费用的良好控制能力？
张煜：就同一企业来说，期间费用在一段时间内应是相对稳定的，但内部控制也很重要。具体地说：
1、营业费用随公司主营业务收入的增长有较大幅度的增加，且增长幅度大于收入的增长幅度，主要原因为公司在2002年和2003年增加了对较远区域客户的销售量，由此导致运输费用和其他销售费用的增加。
2、管理费用虽然也随主营业务收入的增长而呈不断增加的趋势，但其占主营业务收入的比例却不断下降，表明公司对管理费用的控制较好。
3、公司财务费用随公司生产、销售和固定资产建设规模的扩大而相应增加，其占主营业务收入的比例基本保持稳定。
问题：公司打算如何提高主营产品的市场占有率、扩大市场份额？
汤涌泉：箱纸板是公司的主导产品，今年公司箱纸板产品产量比去年保持稳定增长，由于国内箱纸板的消费量也相应增加，预计市场占有率将与去年持平。公司将通过技术更新改造和新建项目积极调整产品结构，扩大产销规模，适应市场需求，通过加强营销队伍建设增强营销能力，通过采取灵活的销售政策和多种销售方式并举开发新客户，不断扩大市场份额。
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