引言：北京恒美印联印刷设备有限公司是一家专业从事制版机械的开发、制造、销售、服务为一体，并专业代理销售国内名优印刷、装订设备及提供相关服务的综合性公司，注册商标为“恒美”。公司的主要产品有：八开、四开、全张、高、中、低档晒版机、显影机、烤版机、柔性版制版机等50多个品种，并代理销售国内名优印刷装订设备：折页机、胶订机、订书机、磨刀机、烫金机、三面刀、复膜机等30多个品牌。 近日总经理张建接受了慧聪网的采访。
慧聪网：张总，您好！很高兴您能接受我们的采访，首先您能简单介绍一下公司的基本情况吗？
张建：好的，恒美印联是从事制版机械的开发、制造、销售、服务为一体，并专业代理销售国内名优印刷、装订设备及提供相关服务的综合性公司。公司建立了完善的售前、售后服务网络，并组建了售后服务部、销售部、财务部、配件管理室等部门。这里要特别提到的是：公司有一批专业的售后维修技术人员，并经常安排他们去各代理生产厂家接受专业的技术培训，熟悉并实践机器组装成型的流程。售后服务部还配备了四辆售后服务车，并组建了配件库，配件库里面储备了制版设备、折页机、磨刀机、气泵等原装机器配件，解决了用户找配件难的困惑，我们的目的就是要为用户提供最优质、最及时、最恒远的服务。
慧聪网：您好像1991年的时候就来北京了，从当初独自一人跑业务、98年开始创业，到现在公司初具规模，您一定有一些不平凡的经历，能简单介绍一下您的创业经历吗？您公司迅速发展的关键在哪里？
张建：我是江苏人，从1998年创业以来，确切地说从一个二人公司起步，先成立了北京君奇印刷物资经营部及泰兴市印刷机械成套厂，从事专业制造销售制版设备。公司自成立之初就坚信产品和服务的质量是企业生存的关键，在产品质量和技术上一直严格把关，不断改进完善。在产品推广及服务上，公司靠的是诚实守信，言出必行。正是靠着过硬的产品质量和完善的售后服务，公司顺利打开了销售渠道，有了自己的业务网络。
到2002年我们正式成立了北京恒美印联印刷设备有限公司，当时给公司取名为“印联”就是为了向专业销售印刷、装订设备的综合性企业发展。公司成立后，一直秉承“质量兴业、诚信为本、服务一流”的信条，在产品质量及技术上继续加大投入，根据客户反馈意见及售后维修人员的经验，公司推出了一款新型晒版机来替代进口晒版机，该款产品无论从外观设计、内部配置方面来说，在国内制版业界都是首屈一指的。
在不断提高产品与服务质量的同时，为了公司的迅速发展，我们特别注重企业形象的推广，大力宣传公司的品牌文化，提高公司产品的知名度。小到公司员工的统一着装，大到独家承办展销会，另外公司还不定期地分发各种公司最新动态的宣传彩页及新产品说明书给新老客户，公司在多个方面努力宣传推广自己的品牌。我认为重视品牌的宣传，这也是公司迅速发展的一个重要原因。
慧聪网：在公司的快速发展过程中，公司有哪些具有代表性的发展阶段？您能介绍一下这方面的情况吗？
张建：好的。公司在快速发展过程中，的确有一些相当具有代表性的阶段。具体说来有以下几个阶段： 2002年恒美公司正式成立，这标志着恒美从泰兴市印刷机械成套厂转变为集制造、开发、销售、服务为一体的专业性公司。2004年10月公司独家承办了首届名优印刷装订设备展销会，参展、观展人数可观，声势浩大、场面隆重，并同期制作了广告宣传彩页，挂历，同时在网上、印刷专业报刊上都作了宣传，预示着“恒美”从销售制版设备向专业销售印刷、装订设备的跨越；2005年5月公司参加第16届国际印刷展览会，租赁了4个展位，在展台搭建上请专门的设计人员进行精心策划，在制版业界可谓独秀一枝，体现出了超强的实力。国展的成功，为“恒美” 进一步向国际市场发展奠定了基础。2005年10月，公司参加胜利伟业（北京胜利伟业印刷机械有限公司）十年庆典，我在会上作为唯一的特约经销商代表发表了讲话，同期我公司还制作了宣传单页。这标志着“恒美”在代理销售印刷装订设备上迈上了一个新的台阶，标志着“恒美”由专业销售制版设备公司成功转型为专业销售印刷装订设备的综合性公司。
慧聪网：在公司发展过程中，所面临的市场竞争情况如何？公司是如何在激烈的市场竞争中站稳脚根并取得发展的？
张建：现在印刷业界，各种类型的企业多不胜数，只要有一点信息，谁都抢着卖机器，竞争当然是相当激烈的，“优胜劣汰，适者生存”嘛！对我公司的发展也提出了严峻的挑战，要想站稳脚根，首先在我们的脑子里必须树立起强烈的竞争意识，给自己一点压力，有一种紧迫感。这样才能打起精神，以饱满的激情接受激烈的市场竞争挑战。
对于市场竞争，我是比较有信心的。因为公司具有以下四个方面的优势：
1、获取信息的真实性、迅速性。在我们这一行，获取信息是生意成功的前提，而最迅速、最有效的方法就是宣传。而在这一点上，相对竞争对手来说，我们是走在前面的。如现在我们对售后服务机构的完善就是以优质的售后服务，使顾客满意，让顾客的满意带动发展第二、第三客户，为“恒美”这个品牌做最好的口碑式宣传，这种宣传所回馈的求购信息是最真实而直接的；同时为了适应时代的发展，我们不只局限于书刊、彩页等实物的宣传，更注重于网络的推广，与慧聪网的进一步合作，就是出于这个原因。因为读者及网民回馈的信息是最迅速而及时的。
2、产品质量优良。十多年来，我公司产品一直根据客户的反馈意见及售后维修人员的经验不断地进行改进完善。公司采用国外先进技术并配备了进口装置，出品的晒版设备在国内制版业界是数一数二的产品。公司代理的产品也是国内名优产品，如胜利、北人，都是业界名牌企业，国内名优产品。只有产品质量本身优秀了，我们对销售才会有信心，而且这也关系到公司的利益及品牌形象，我们是不会随便代理推荐的。
3、售后服务的及时性、完备性及持久性。我在前面提到过，我们有专业的维修技术人员，四辆售后服务车及完备的配件供应库，给客户提供最有力的保障，也是吸引客户最有力的法宝，这也是竞争对手所不具备的。
4、公司的实力及知名度。公司的实力是有目共睹的，比如我公司曾独家承办过首届名优印刷展销会，参加第六届国际印刷展览会，另外公司完善的售后服务组织建立，也是公司实力的体现。而且通过这些活动，也打响了“恒美”知名度；同时通过优质的售后服务，顾客也为“恒美”做了最好的口碑式宣传，如今“恒美”品牌在业界已有相当的知名度。
综合以上优势，再加上我们的不断努力进取，“恒美”必能势压群雄，独占鳌头。
慧聪网：我在公司的网站介绍上看到，公司最新推出了一款高速程控晒版机，您能简单介绍一下这款产品吗？
张建：可以，该款晒版机的推出是完全用来替代进口晒版机的。这款产品无论从外观设计，还是内部配置来说，在国内制版业界都算得上是数一数二的。它引进了国外先进技术，采用双回路抽气，抽气时由中间向四面扩散（老款机器及现在部分厂家生产的晒版机是从四周向中间抽气，中间抽不干净）；晒版橡皮布采用进口日本橡皮布，晒后无静电；并配备了德国进口无油真空泵，进口4KW碘镓灯，电脑版采用键盘式并设有三次抽气，二次曝光和辅曝光，解决了抽气难的问题。
恒美的最新产品SBY1150晒版机
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慧聪网：公司除了销售自已的相关产品外，还代理销售胜利、北人集团、上海飞云、温州锐博等几个印刷机械厂的产品。 当时是基于一个什么样的考虑开始做代理产品销售的呢？
张建：其实这也是为了满足用户不断变化的需求，急用户之所急，供用户之所需。最初使用我们制版产品的用户在得到我们良好的售后服务后，给予了我们极大的信任，让我们推荐他们所需的其他产品，并通过我们购买到了理想的设备，我们与代理商之间也建立了良好的合作伙伴关系。久而久之，就有越来越多的印刷设备生产商和我们建立了合作关系。到目前公司已与20多家国内知名企业达成合作伙伴关系，我们的目标就是要让客户一找恒美，就能有所收获，买到满意的机器，并享有优质的服务。
慧聪网：在网上看到您公司的产品展示及现在正在慧聪网上做的广告宣传都放上了胜利伟业、北人、上海飞云等公司的产品图，你是否对这几家企业特别重视？
张建：是的。就象现在我国与美国的贸易关系为共同经营的原则一样，我们与代理厂商之间也是互惠互利，共同发展的。要说重视，我对任何一家代理的产品都比较重视，之所以对胜利、北人、上海飞云、温州锐博等这几家产品在网上特别推荐，主要有以下两方面原因：
首先这几家产品在质量及企业实力上均是国内首屈一指的：如胜利伟业是拥有五个子公司的实业集团，光员工就有300多人，不久前胜利公司举行十年庆典，场面之隆重，规模之大，是非一般企业能及；还有如上海飞云公司，2005年9月，我带了一批北京客户到飞云公司的生产基地进行实地考察，并参观了飞云公司的车间生产流水线，每1台机器均是经过质检部门严格把关出厂。客户看完后反映良好，参观者每人都签下了购买订单，有些还不止1台。
其次重视是相互的。与胜利伟业公司合作多年来，一直得到了他们的大力支持与配合，在其公司十年庆典上，我作为经销商代表而且是唯一的经销商代表在会上作了发言，可见他们对我公司也是非常重视的。另外在售后服务方面，这些公司也给我们极大的配合，包括北人集团、温州锐博、利顺公司都是有求必应，对我公司供货发送配件很及时，对维修人员技术上的提高培养方面提供了很多帮助。特别是在货款方面的可调节性、缓冲性，都体现出了对我公司及个人的极大信任。像我们这种代理产品较多的综合性企业，仅靠企业自身的努力是远远不够的，离不开生产厂商对我们的大力支持，因为他们作强而有力的后盾，才得使我们可以无后顾之忧的在市场上冲锋在前。
慧聪网： 现在贵公司对印前、印后设备的配件都配备齐全，并在不断增加，为什么不考虑经销印刷机设备的配件呢？
张建：这个问题提得好！因目前印前、印后设备的配件在北京还没有一个完善的专业销售点，客户经常因为需一个小配件，都得花两三天时间从厂家申请发货。本公司为满足客户需求，专门设置配备了配件库，能为用户提供便利。而印刷机的配件，现北京已拥有众多经销商，客户购买配件挺方便，本公司就没必要再参与，造成市场的混乱，形成恶性竞争。
慧聪网：对于公司未来的发展，您是怎么考虑的呢？
张建：的确，发展是公司永恒的主题！对于我公司的下一步发展，我想主要有以下三个方面：首先是公司主营产品制版设备继续抓好质量，取长补短，推陈出新；其次是发展更多的国内名优供应厂商，在展示大厅内陈列成套的系列印前、印刷、装订设备，并配备相应的配件及专业的售后服务人员；第三是外省市及国外市场的开发，发展更多的经销商。另外，继续加强企业文化的宣传，加大宣传力度，特别是网络宣传，对散客市场（如外地客户、国外客户）进行集中式强而有力的开发。
慧聪网：再次感谢您接受我们的采访，祝您公司在未来的日子里能取得更大的发展！
慧聪网：我在公司的网站介绍上看到，公司最新推出了一款高速程控晒版机，您能简单介绍一下这款产品吗？
张建：可以，该款晒版机的推出是完全用来替代进口晒版机的。这款产品无论从外观设计，还是内部配置来说，在国内制版业界都算得上是数一数二的。它引进了国外先进技术，采用双回路抽气，抽气时由中间向四面扩散（老款机器及现在部分厂家生产的晒版机是从四周向中间抽气，中间抽不干净）；晒版橡皮布采用进口日本橡皮布，晒后无静电；并配备了德国进口无油真空泵，进口4KW碘镓灯，电脑版采用键盘式并设有三次抽气，二次曝光和辅曝光，解决了抽气难的问题。
慧聪网：公司除了销售自已的相关产品外，还代理销售胜利、北人集团、上海飞云、温州锐博等几个印刷机械厂的产品。 当时是基于一个什么样的考虑开始做代理产品销售的呢？
张建：其实这也是为了满足用户不断变化的需求，急用户之所急，供用户之所需。最初使用我们制版产品的用户在得到我们良好的售后服务后，给予了我们极大的信任，让我们推荐他们所需的其他产品，并通过我们购买到了理想的设备，我们与代理商之间也建立了良好的合作伙伴关系。久而久之，就有越来越多的印刷设备生产商和我们建立了合作关系。到目前公司已与20多家国内知名企业达成合作伙伴关系，我们的目标就是要让客户一找恒美，就能有所收获，买到满意的机器，并享有优质的服务。
慧聪网：在网上看到您公司的产品展示及现在正在慧聪网上做的广告宣传都放上了胜利伟业、北人、上海飞云等公司的产品图，你是否对这几家企业特别重视？
张建：是的。就象现在我国与美国的贸易关系为共同经营的原则一样，我们与代理厂商之间也是互惠互利，共同发展的。要说重视，我对任何一家代理的产品都比较重视，之所以对胜利、北人、上海飞云、温州锐博等这几家产品在网上特别推荐，主要有以下两方面原因：
首先这几家产品在质量及企业实力上均是国内首屈一指的：如胜利伟业是拥有五个子公司的实业集团，光员工就有300多人，不久前胜利公司举行十年庆典，场面之隆重，规模之大，是非一般企业能及；还有如上海飞云公司，2005年9月，我带了一批北京客户到飞云公司的生产基地进行实地考察，并参观了飞云公司的车间生产流水线，每1台机器均是经过质检部门严格把关出厂。客户看完后反映良好，参观者每人都签下了购买订单，有些还不止1台。
其次重视是相互的。与胜利伟业公司合作多年来，一直得到了他们的大力支持与配合，在其公司十年庆典上，我作为经销商代表而且是唯一的经销商代表在会上作了发言，可见他们对我公司也是非常重视的。另外在售后服务方面，这些公司也给我们极大的配合，包括北人集团、温州锐博、利顺公司都是有求必应，对我公司供货发送配件很及时，对维修人员技术上的提高培养方面提供了很多帮助。特别是在货款方面的可调节性、缓冲性，都体现出了对我公司及个人的极大信任。像我们这种代理产品较多的综合性企业，仅靠企业自身的努力是远远不够的，离不开生产厂商对我们的大力支持，因为他们作强而有力的后盾，才得使我们可以无后顾之忧的在市场上冲锋在前。
慧聪网： 现在贵公司对印前、印后设备的配件都配备齐全，并在不断增加，为什么不考虑经销印刷机设备的配件呢？
张建：这个问题提得好！因目前印前、印后设备的配件在北京还没有一个完善的专业销售点，客户经常因为需一个小配件，都得花两三天时间从厂家申请发货。本公司为满足客户需求，专门设置配备了配件库，能为用户提供便利。而印刷机的配件，现北京已拥有众多经销商，客户购买配件挺方便，本公司就没必要再参与，造成市场的混乱，形成恶性竞争。
慧聪网：对于公司未来的发展，您是怎么考虑的呢？
张建：的确，发展是公司永恒的主题！对于我公司的下一步发展，我想主要有以下三个方面：首先是公司主营产品制版设备继续抓好质量，取长补短，推陈出新；其次是发展更多的国内名优供应厂商，在展示大厅内陈列成套的系列印前、印刷、装订设备，并配备相应的配件及专业的售后服务人员；第三是外省市及国外市场的开发，发展更多的经销商。另外，继续加强企业文化的宣传，加大宣传力度，特别是网络宣传，对散客市场（如外地客户、国外客户）进行集中式强而有力的开发。
慧聪网：再次感谢您接受我们的采访，祝您公司在未来的日子里能取得更大的发展！
