■人物档案

　　姓名：阮祥华

　　职务：武汉硚口区布莱特纸品厂经理

　　年龄：43岁

　　籍贯：武汉 

　　爱好：美术 唱歌 跳舞

　　眼中充满血丝，神情中掩饰不住疲倦，阮祥华在接受采访时一直喊“累”。他每天8点前上班，晚上8点下班，十年如一日，“我从未休息过一天。”

　　目前，他的销售渠道主要是批发市场、单位食堂及餐饮企业的纸品定制，发展上感觉有些处于夹缝中了，向上无力与一线品牌抗争，向下受到低端产品的价格弹压。“我没有销售员，只有几个送货的，销售主要是人家来找我。”阮祥华的这句话让记者很惊讶。这，可能就是他累得喘不过气来的症结所在。

　　钱夹式纸巾

　　“夹”到首桶金

　　阮祥华热爱设计，设计的桂花酒包装曾获湖北省包装设计二等奖。1996年，一直希望依靠专长赚钱的他，接下了朋友的一家生活用纸制造厂。

　　第一批纸出来了。纸品包装上，印着漂亮性感的港台明星图案，是阮祥华特意从浙江进回来的，他看见那样的打火机当时很流行。不料，汉正街的批发老板一看到货，呵呵一笑：“伙计，你上当了，这是80年代的东西，早过时了。”

　　突破在于他的一项发明。“那时纸巾包装8分钱一个，用了就扔，有点可惜。”老婆的漂亮钱包引起阮祥华的注意，一个设想在他的头脑中出现：纸巾包装做成钱夹式的，纸巾用完还能装点别的。

　　1998年9月，阮祥华的第一批钱夹式纸巾在汉西路酒店投入试用。“顾客反映比较好，还真有人用它装点零钱什么的。”没过几天，青年路敦煌酒店的老板立刻要求进货。

　　制作中，阮祥华还发现，这种包装比原来的火柴盒装面积大，四面都能印广告。这一招更加受到餐饮行业的欢迎，艳阳天、三五醇等一些大酒店纷纷上门。几个月后，他的月销售提高了十倍，且旺销势头延续多年。

　　要做技术领跑者

　　2001年，看着强生湿巾开始畅销，阮祥华意识到，身边讲究的人越来越多，湿巾市场肯定潜力巨大，“这可是国内湿巾开发生产市场的‘早班车’。”

　　两年间，阮祥华奔赴在各大城市，咨询了七八个相关机构，可对方均表示不完全懂这门技术。功夫不负有心人。阮祥华从北京某微生物研究所得到一份宝贵的配方。他还专门买了一个培养箱，在各种气温下进行试验。药水用了一瓶又一瓶，伴随着大量的尝试和失败，2003年下半年，他的湿巾产品终于试制成功，并打入一些餐饮酒店。

　　采访中，阮祥华颇感自豪地说，武汉市本土成长的纸品厂中，他属于少数拥有自动切纸、折叠、包装一体化生产线的。

　　2002年，在家人和朋友的强烈反对下，阮祥华执意花100多万引进印刷设备。之所以痛下血本，他是受了很大刺激的。最初，他将印刷业务承包给专做食品包装的印刷厂，机器没有自动计数功能，经常出现数量不准的现象。有一次，客户要10000包纸，交货时间到了，印刷厂却只印出6000包，阮祥华被客户好一顿数落。

　　新设备数量准确，又可自由调控颜色，这让技术派的阮祥华得心应手。考虑到手工叠纸卫生没保证，美观度差，他再度顶着反对，引进了切纸机和包装机。阮祥华说，“我的产品质量，完全可和超市里的一线品牌比美。”

　　武汉大学广告艺术研究中心特聘教授周分田曾是阮祥华的老师，他素来欣赏自己得意门生的认真劲，“他很有远见，认定的事爱较真。唱歌跳舞都十分认真，连穿衣服都分外讲究。”

　　“沉溺”技术

　　错失市场机遇

　　可谓“成也萧何，败也萧何”。专注技术研发，阮祥华抓住了一些商机，但技术也投入太多精力，让他无暇在组织销售上大做文章。

　　钱夹式纸巾推出后，市场出现众多跟风者，阮祥华的市场份额被慢慢吞噬掉。他曾尝试外聘员工扩大市场，但“别人做业务，有难度”，纸品厂销售一直由他独立支撑，“没有正规销售员，只有几个送货员。”

　　2001年，正是武汉的超市起步时期，进入门槛不高。但阮祥华痴心产品研究，错失良机。“现在，进入主流销售渠道需要大量资金，进入大卖场一个单店就要大几万，卖不好一两个月就被踢出去。”

　　阮祥华太忙了，又追求完美，一两年才小心翼翼地推出新产品。记者看到了他的一份产品宣传折页，灰绿的色调沉稳而不失活泼，但这个一般一周就可做出的活，他反复修改，半年才拿出来。阮祥华坦言说，“根本没有时间出去跑销售，都是别人来找我。”

　　武汉美酒佳酒业有限公司高级工程师屈庭启当年和阮祥华是同事，十分钦佩他的钻研精神，“他勤劳本分，研究上有灵性，尽管他的企业系统化管理还有一段路要走，但他未来一定会成功。”

　　如今，拥有布莱特、七里香两个品牌的阮祥华，往上有维达、心相印等品牌的压力，向下有小作坊的价格竞争。“夹在中间，难啊！”阮祥华颇感无奈。今年下半年，他打算大规模进入中小型超市，以其物美价廉的优势扩大市场。

　　■专家点评

　　“购买”人才

　　是最划算的投资

　　出镜专家：陈学南，上海求势管理咨询公司首席咨询顾问

　　现在，布莱特纸品厂仍处于市场导入期。作为技术型老板，当务之急是改变孤军奋战的局面，建立销售团队。

　　当年，可口可乐进入武汉市场时，很多批发商觉得口感不适应，都拒绝经销。但可口可乐公司招聘很多人，一家家跑终端，后来成了必卖商品。

　　阮祥华不知怎样找人，根子在于他还不太懂得营销的路子，他真正的客户不是批发商，而在于零售终端。在导入期，需要先在一个区域例如远城区市场树立良好品牌，建立样板市场，再进行复制。建议他“先找头，再找兵”，找一个懂快速消费品的营销能手，在短时间内拿出销售方案，建立人员架构，设立业务流程及费用安排计划。“最好的人是最贵的，最贵的人是免费的”。对人才的投入，是企业回报最高、风险最小的投资。