青岛啤酒采购管理总部部长助理季䶮透露，250 克牛卡包装6 罐装啤酒在超市很受欢迎。他分析，像这样携带方便的集束包装可能就是未来包装发展的一种趋势。而最早将集束包装带进国内的就是包装公司。在季䶮看来，如果包装公司有好的想法，能促进销售，企业自然乐享其成。

　　销售，还是销售

　　季䶮告诉记者，他们对包装企业要求其实很简单，一是要符合企业标准;二是要满足企业随时变化的要求，这一点排在所有需求的第一位。

　　听上去可能比较简单，但真正做到并不容易。

　　他说：“我们最看重的是供应商的快速反应能力。就是我们如果有什么活动，在不同地区的促销活动要分别提供不同的包装，而且时间会非常紧迫，变化又会非常大。实际上最考验纸箱厂能力的就是他的应急性，对我们这个促销产品的支持力度。”

　　和他持同样观点的还有娃哈哈总部负责纸箱采购的吕俊经理。吕俊说：“我们有时会同时在不同地方开展促销活动，这就要求纸箱厂随时和我们保持同步，换版可能就非常频繁。这时纸箱厂既要能随时提供合适的变化了的纸箱，成本又不能有太大的变化。”

　　降低成本是企业另一个永恒的话题。青啤近几年每年都有4 亿多的销售收入来自海外，这些啤酒大多通过海运出口，为了保持运输过程受潮后依然有较强的韧性，纸箱的材料全部采用进口牛卡纸。季䶮三四年前就受命在国内找一家可以生产替代进口牛卡纸的企业，但至今无果。

　　而从长远来看，快消企业还是希望包装供应商能持续提供一些有助于销售的“好点子”。

　　季䶮说，现在时兴的说法是“我们给你提供一套整体包装方案”。

　　这种说法的含义不再是快消企业需要什么纸箱厂就被动地提供什么，而是纸箱厂主动出击，从产品销售环节就开始思考，为产品设计一种也可能是全新的包装形式。

　　集束包装就是这样一种整体包装方案的产物。最早将集束包装带进国内的就是国际包装巨头美国加意公司在中国的合资公司。在美国本土，加意公司的大客户经理发现“饮料公司既想省钱又想环保，而且还不想损失二次包装这个能给产品宣传和促销的平台。”他说：“基本上，它们一直在寻找能够满足这三个需求的创新包装。”

　　而集束包装至少已经取得阶段性胜利。加意公司的网站这样介绍说：集束包装系统不仅巧妙地包装厂商的商品，还有助于促进该包装商品的销量。例如，把包装纸做成促销用明信片或优惠券等。集束包装不仅是实惠的商品包装和方便提拿的搬运箱，更是给购买商品的顾客带来购物乐趣的包装。

　　值得注意的是，环保已为越来越多的企业所重视。

　　季䶮告诉记者，青岛这个城市外向度比较高，企业间信息流通就比较快，像海尔、海信出口电器产品的外包装在多年前就被要求检验苯、铅等有害物质的含量，青啤作为快消食品行业对纸箱环保的要求自然格外看重。

　　纸箱企业的三种生存方式

　　青啤每年十几个亿的纸箱采购金额中，占到15% 左右份额的却是一家行业外并不知名的企业，美意纸业，一年仅青啤就要提供1 亿只箱子，2 亿元的营业额。这家企业专门做易拉罐的包装箱，不仅给青啤，也给华润和英博做。由于专门做易拉罐包装，而且给各家做，量特别大，对上游厂家就有一个议价能力，同时，由于各家的纸箱外壳大致相同，纸板原料的选择相对就比较集中，成本优势就变得特别突出。

　　两部分相加，美意纸箱厂为自己挖出了一道很宽阔的护城河，其他纸箱企业已经很难进入到这个领域。

　　第二种便是目前很流行的“贴厂生产”方式。这种方式是直接在大客户生产基地附近建厂，等于为客户提供定制服务。这样做有两个好处，一是节省了物流成本，二是可以做到与客户产品同步生产，实现零库存。季䶮介绍，青啤在平度的生产基地已经达到年产150万吨的产能，像美意，合兴等供应商已经或者商谈入住工业园，等于在基地建了一个配套车间。

　　合兴虽因发展太快在业内备受诟病，但在某种程度上却也是第三种方式的代表。合兴2008 年上市时只有三家工厂，六年间以飞跑的速度在全国布局，为大客户贴厂生产，目前已发展到17 家工厂，在青岛胶州有一家为海尔配套的纸箱厂，近期又准备收购为青啤配套的纸箱厂。

　　作为最早为IT 企业配套的纸箱企业，合兴2007 年进入武汉，通过为英博百威提供整体包装方案快速切入快消食品行业。合兴为百威设计了数套包装方案，高档产品采用涂布牛卡预印彩箱包装，低档则采用水印纸板包装，与百威的合作令合兴积累了与快消行业合作的经验。去年，合兴董事长许天津数次拜访青啤采购管理总部高层，对2014 年一举“拿下”青啤充满信心。

　　青啤：我的城市不设防

　　听上去，青啤对它的包装供应商就像一座不设防的城市，任何人都可以随时来坐坐，谈谈生意。

　　但实际上，门槛并不低。

　　2007 年青啤建立采购管理总部后，第二年将所有供应商纳入ERP 系统，截至到目前青啤的供应商大约在40家左右。这个数字介于英博30 多家和华润70 多家之间。

　　季䶮说，大家可能都需要进一步优化供应商。青啤的供应商大概分四类，战略供应商、瓶颈供应商、一般供应商和竞争性供应商。包装箱供应商被划在最后一类，替代性比较强，竞争也比较激烈。而每一类又根据各自的资质和打分情况分A、B、C 三个等级。

　　要成为青啤的供应商需要从一套程序中脱颖而出。每年3 月由青啤在各地的工厂推荐潜在供应商名单，采购管理总部进行初步评估，符合要求的进入公司ERP 系统存档，接下来总部要派人到这些企业进行查核打分，总分必须高于或等于75 分才算合格。成为合格企业也只是意味着可以参加第二年的公开招标，并不必然能成为供应商。

　　实际上能晋升为供应商需要有一些新的亮点，比如能降低成本，或者能提升现有品种的档次。

　　季䶮说，作为纸箱包装企业，青啤对三种类型的企业格外关注。一是能够在全国布局的企业。因为青啤在全国有60 多家工厂，如果是一个在全国布局的纸箱包装企业，就可以实现集团对集团，解决由于不同供应商带来的良莠不齐的现象，达到优化供应商的目的;再一个是有上游产业链的企业。2008 年金融危机爆发后，青啤注意到大凡有上游供应链的纸箱企业，由于自身抗风险能力比较强，所受金融危机的影响就比较小，青啤也免受频繁更换供应商之苦;三是关注那些可以给青啤带来新技术、新工艺和新材料的企业。季䶮说：“只要能给青啤提供差异化的竞争力就行，不看企业规模也不看企业有没有名气。”

　　季䶮说，现在的纸箱包装行业就像若干年前的啤酒行业，山头林立，品牌众多，家庭作坊式的企业遍地皆是，但这种局面不出几年就会发生根本改变。他认为，纸箱企业的洗牌已经开始，未来很可能就会形成几大包装集团对应几大巨头的格局。

　　在季䶮看来，纸箱行业每过几年就会有一些事情发生。前几年，世纪阳光的涂布牛白面卡几乎绝杀了快消行业的“灰底白”。青啤80% 的纸箱面纸来自世纪阳光，英博甚至指定它的纸箱厂必须用世纪阳光的纸。事实上，这个行业已经沉寂很久，对于想进入这个行业的企业来说，现在正是最好的时机，如果有好的想法就放马过来吧。