行业人士普遍看法：纸箱厂实施预付款发货太难！

　　纸箱厂如果也采用预付款发货方式来接单，可能实现吗？对此，小编特地采访了几位行业内资深人士，他们发表了自己的看法。

　　广东中山一纸品公司负责人李总：长期以来，鉴于纸箱行业较为分散、竞争激烈等基本情况，外加下游客户纸箱采购合同时长也各不一样，造成纸箱厂所接订单基本都有时间不等的账期，这也成了纸箱厂以及终端用户的合作习惯，如果想要纠正这个习惯，恐怕有点难。虽说我们都希望能够实现款到发货，但是如果真的要跟客户去商讨这个问题，必然会碰一鼻子灰。纸价不稳定已经让我们心力交瘁，如果再去跟客户交涉预付款发货，客户流失率必定增高，这个结果是我们无法承受的。

　　福建泉州一纸箱厂负责人张总：我们的客户主要集中于五金、鞋等行业，账期根据客户规模不同有所不同，基本上为1个月到3个月。当然也有预付款客户，但是仅仅一两个而已，并且预付款客户的利润普遍很低。我认为纸箱厂想要实施预付款发货非常难，行业竞争激烈，你不做的订单总有人会做，客户也很难接受预付款采购纸箱。

　　四川一包装厂副总李先生：四川这次受涨价的影响很大，主要因为四川的纸企太少了，原纸供应紧张，并且我们的客户主要集中于快消品、农副产品等行业，这些企业的招标集中于年初，当时的纸价处于低位，但是自5月份开始，四川的纸价涨到比去年那波涨价潮的最高点还要高，但是客户的价格是已经定好的，不能提价，所有我们的日子很难过。对于预付款发货，我认为对于纸箱厂来说实在是太难实现了！原纸之所以能够预付款发货，因为原纸厂的规模大，行业集中度高，议价能力较强。而反观纸箱行业，规模大小不一，集中度偏低，几乎没有议价能力。当前客户方面，快消品客户的账期相对较短，大多为1个月，1个月的账期对我们来说已经算短的了。当然我们也有少量的预付款客户，但这类客户的订单量一般很小，企业规模也偏小。

　　改变的过程确实会有阵痛，但是结果会皆大欢喜！

　　湖南一纸板厂相关人士：现在行业资金越来越紧张，有很多老板开始思考这个付款方式的问题了，我觉得这是一个好现象，以前大家都是粗犷型发展，只要来单，钱再说，这样是不利于自身发展的。从2016年开始，我们就开始推行预付款下单了，刚启动的时候真的很难，客户和业务员都流失掉很多，虽然过程很痛，但是经过半年的努力，不断地跟客户沟通，基本上实现了预付款交易。但是，值得注意的是，企业要实施预付款下单也有很大的风险，没准最后会被自己玩死，所以策略很重要。

　　从行业人士的反映来看，纸箱厂要想实现预付款发货确实有难度，是很多企业负责人不敢想的！但是，虽然执行起来很难，这种形式无疑是纸箱厂最期望的付款方式。正如湖南这家纸板厂那样，虽然实施预付款的过程，员工流失了不少，客户也流失了不少，很痛，但是结果会皆大欢喜！

　　董明珠：先款后货的模式成就了今天的格力

　　对于这一点，也许董明珠当年率先在空调行业推行先款后货的“格力制度”的做法，可以给行业企业带来一些启发。

　　据悉，1990年，当时的董明珠还只是珠海海利空调器厂（格力电器前身）的业务员。而当时的空调行业推行的大都是先货后款的代销制，董明珠勇于打破规则，率先在安徽地区推行先款后货的“格力制度”。

　　当时，源于先款后货的制度与行业内一直以来执行的规则不同，董明珠也曾处处碰壁。但是，在不断的坚持之下，她的新制度最终得到安徽一家电器商店的认可，这也开启了董明珠先款后货的时代。随后，这种方式说服了更多的经销商，董明珠签下一张张订单。

　　直至现在，董明珠不止一次地在公开场合表示，正是先款后货的销售模式成就了今天的格力。