客户结构的设计是非常重要的战略问题，将优质客户留下，将劣质客户甩给竞争对手，是最聪明的策略。

　　不是什么客户的钱都能挣，在你的客户中，不是越大的客户越好，大小不是评判一个客户的关键标准，更不是管理客户的标准。很多企业就是因为一味的依赖大客户，最后尾大不掉，被慢慢拖死。

　　客户最重的是质量，就是我们经常说的优质客户，管好优质客户才能够不断盈利，才能不断的降低成本，提高单兵产出，不断提高投入收益。识别优质客户是一个关键问题，掌握科学的优质客户评定标准，让每一个团队成员都能深刻领会，无疑会起到事半功倍效果。

　　不同行业的优质客户标准不同，下面是一家2亿左右的工业原料企业的客户质量评定标准及说明，非常值得研究。

　　1、主业明确，增长强劲。

　　一个战略不清，什么都干的客户，盘子越大越危险，要耐心调查他的战略方向以及资金走向，同时关注他的业务增长状况，偏离主业的一定要小心。很有可能你会成为另一个乐视接盘侠。

　　2、清楚你的价值在哪里？

　　如果你是客户的成本单位，那么非常遗憾，你的命运将会非常悲惨，几乎没有翻身的可能。如果你是客户的增值单位，祝贺你，你还有继续拼下去的可能性，客户也会愿意进一步的与你合作。可以走一步看一步。

　　3、价格合理，回款稳定。

　　拼命与你砍价的客户要非常小心，做下来了也会有巨大隐患，很难长久。如果回款再有问题就要坚决放弃。当然也要非常小心超额利润的订单，在很多透明的行业，这就意味着陷阱。

　　4、人员稳定，管理简单。

　　人员不稳定的客户一定要小心，不稳定就意味着人员之间的利益冲突非常严重，会严重影响客户的发展。公关成本会陡然增加，甚至会成造成严重违约。损失惨重。管理过于复杂的客户也要非常小心，这些貌似规范的客户，办事效率很低，人浮于事的情况会非常严重。会造成大量的附加成本。

　　5、产品创新，口碑良好。

　　拥有创新精神的客户非常值得尊重，拥有强大创新团队客户非常值得信赖，如果客户的创新产品成活率很高，一定要高度重视，这可能是非常值得伴随的伙伴。客户产品口碑好，质量一直非常稳定，都是非常好的迹象。

　　6、领导格局，诚信担当。

　　客户领导价值主张明确，有感召力，愿意放手让下属干，并且愿意担当最后责任，都会是一家诚信的客户。愿意与员工分享胜利果实，按时发工资、奖金、红利等，都非常值得关注。

　　7、团队年轻化，职业化。

　　年轻人多的客户值得关注，能够留住年轻人，证明钱景广阔，愿意培养团队，提升团队职业能力的客户值得长期合作。

　　8、客户关系及绑定手段。

　　强客户关系将使我们能够获得非常重要的客户情报，设计最为合理的合作方案，甚至是绑定方案。如果对客户内部的情况不了解，那么这样的订单也是非常不牢靠。

　　优质客户的评判会根据行业、企业、产品的不同会有调整，甚至会随着时间的变化而调整，客户结构的设计与管理是一个非常重要的战略问题，将企业的资源投向哪里？什么样的客户是我们最应当支持的客户？如何部署不同客户的销售策略？这些都与客户质量分析有密切关系。

　　将资源简单投向一两个重点的大客户，在传统行业内是非常危险的，这会使行业内的中小企业自相残杀，加剧恶性竞争，恶化企业的生存环境。侥幸留下的供应商也不会做大、做强。

　　客户结构的设计是非常重要的战略问题，将优质客户留下，将劣质客户甩给竞争对手，是最聪明的策略。不是订单大就好，不是客户大就好，不是利润高就好，任何单一纬度的评判都会使我们掉入一个万劫不复的漩涡。中小企业九个客户赚钱，一个客户亏损，或者没有收回款项，就可能会造成严重后果，甚至倒闭！

　　学会找到最好的田地，并学会在最好的田地上投下最好的种子，是销售成功的根本保障。在这个方面我们还有很大的差距，这个差距对中小企业是非常根本的，也是非常隐蔽的。所有非常成功的职业团队，都必须接受严格的训练与教育，不会管理客户就不可能获得稳定的增长。发现不了属于自己的优质客户就不可能成功！

　　客户结构管理是客户终身价值管理的重要组成部分，它强调销售最重要的就是发现、培育优质客户，并在伴随这些客户成长的过程中获得回报。掌握客户终身价值管理这项能力非常重要。