引言：成立于1994年的理文造纸厂，由一间小型公司发展成为国内领先的箱板原纸及纸浆生产商之一，在包装用纸领域占据龙头地位。弯道超车，他们的秘诀是什么？

　　2015年，他们根据市场需求，制定产品延伸计划，布局生活用纸业务。首推竹纤维原色纸，利用互联网销售，产品供不应求。仅花3年时间，他们的产能增长了27倍，顺利挤入生活用纸产能前四。

　　重庆理文卫生用纸制造有限公司总经理颜建国为大家深度解读产品延伸与市场需求关系。

　　发掘消费者潜在需求

　　重庆理文卫生用纸制造有限公司(以下简称：重庆理文)为上市企业理文造纸集团下属子公司，于2006年进入重庆永川投资建厂，2008年投产，产值达百亿。

　　“我们虽然是知名企业，但从未涉及过快消品行业。”颜建国表示，他们在2015年推出卫生用纸产品，并取得成功，关键在于将产品延伸与市场的需求有效结合、商业模式创新，以及另辟销售渠道。

　　在产品延伸前，他们做了市场调研，当时生活用纸行业中，心相印、维达、洁柔、清风四大品牌占有率达到40%，其余60%的市场份额被约4000多家中小型企业瓜分。面对经营了30年，经验丰富，渠道稳定的四大品牌，行业“新手”理文造纸想从中瓜分市场份额，非常难。

　　“调研中，我们发现一个现象，就是很大部分消费者担心市面上的漂白纸漂白后有残留，害怕会危害健康，可他们在购买时却没有选择。”颜建国说，2015年之前，中国生活纸市场的产品全部是漂白，上游企业把原色的木浆用二氧化氯进行漂白，不仅增加了生产成本还对环境有影响。

　　既然市场有潜在需求，加上漂白纸会对环境造成不好影响。那为什么不出一款原色纸？因此原色纸就成为了理文造纸进入生活纸行业的切入点。

　　他们选用竹子造纸，在行业中异军突起，甚至有可能颠覆传统的漂白纸市场。

　　创新产业链模式

　　和许多老牌企业一样，已经发展二十多年的理文造纸，面对不断的变化的市场，积极寻求创新升级。产品延伸至生活用纸只是一方面，他们还在商业模式上做了尝试。

　　据颜建国介绍，以往的生活用纸行业是条条块块型的，中间的环节很多，其中涉及到淋浆、大卷纸，后加工包材、材料、纸箱等等，效率低下，造成资源和成本的不必要浪费，对成本管控和企业的发展十分不利。

　　针对这样的情况，他们想到了产业链模式，将产业链上的中小企业聚集起来，抱团发展。

　　2015年，在重庆理文进军生活用纸行业的同时，为了打通生产所有中间环节，他们投入了巨资，新建26栋厂房，并购买了大量的后加工生产设备。

　　“我们以极低的租金把厂房设备租给下游合作伙伴，通过这种方式，成功地引进了16家后加工企业，有4家包材、2家纸箱企业等。”颜建国指出，这样的方式既完整了产业链，又让下游企业得以用新资产、低成本的方式轻装上阵。

　　目前，他们在2018年产能突破了54万吨，较2015年增长了27倍，产能成功挤进国内前四。而他们产业链中的企业，已经有一家产值达到一年5亿元，2家达到一年3亿元。

　　另辟蹊径线上销售

　　除了产业链模式的创新，重庆理文还另辟蹊径，主攻线上销售。

　　颜建国告诉记者，以往生活用纸行业大品牌的销售渠道仍然是线下为主，这些品牌经过30年的布局，线下销售渠道难以撼动。

　　作为行业新兵，差异化是他们最好的选择。重庆理文与配套的下游企业一起，把线上销售作为销售的主攻方向，将从传统的B2B(企业对企业)销售模式，尝试采用B2C(企业对消费者)的销售发展模式。

　　不仅在各大电商平台开店，还借助聚划算平台赋能，72小时爆销纸巾60万箱，创下电商平台纸巾活动销售新高峰。

　　经过两年多的努力，重庆理文在电商销售上取得了不俗的成绩。颜建国表示，目前，重庆理文及配套企业电商日出货量已经达到了35万单，月出货量1000万单以上。

　　同时，他们巨大的电商物流也吸引了菜鸟、百世汇通等快递公司入驻。重庆理文也成为全球最大的竹浆生活用纸生产企业，以及中国目前唯一有快递分拨中心入驻的造纸企业。