纸箱厂回款36计丨年底如何要回货款（上）纸业网资讯中心

　　就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。

　　2、限量供货

　　通过调查了解到欠款包装用户的畅销类产品，对畅销类产品进行限量供应，在下游用户不停要货时，迫使客户妥协，催其回款。

　　案例：

　　小王是西南某纸箱厂的销售代表，经常在工作中也遇到这样的情况，在给一家大型酒企供货期间，虽然该企业纸箱需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。

　　为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法。时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。

　　3、资源引诱法

　　销售人员用一些渠道政策、客户资源等利益作为诱饵，刺激客户的欲望，钓客户的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的，别让客户养成有资源就回款，没资源不回款的习惯，就有些难堪了。

　　正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证到处被使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

　　生意的本质在于有“利”可图。只要销售人员能给客户以看的见利润诱之，比如牵线拉一些订单，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。

　　4、有理有据

　　客户凭什么给你回款，说出个理由来。就靠一句“帮帮忙，这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”，客户就会把自己的钱掏出来给你，这除非你和客户的关系真的特别好，偶尔帮你一把，还可以。很多时候，销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

　　案例：

　　空调厂老板李总由于库存压力太大，且又适逢销售淡季，根本不愿意回款。纸箱厂销售人员小黄知道通过帮客户消化库存，获得回款，恐怕已经来不及；通过利润诱惑，这是必不可少的，但能否达到目的，也是未知数。怎么办？小黄通过反复思考，决定找客户谈一谈。小黄拿着客户的市场销售情况表帮客户分析：去年一年你总共卖了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱还你，我放心！

　　5、客情关系法

　　许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势，把情感、关系、利益综合运用，说服客户能够给他们回款或多回款。

　　在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。

　　甚至适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们对你的销量贡献关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

　　6、敲山震虎法

　　销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系，你硬他可能就软，你软了他可能就硬，双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

　　回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。

　　销售人员面对客户的不回款，习惯运用一些缩小客户批发权，缩你的区域，更换客户，扣你的返利，拖你的资源的手段，或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对，事情在做，但不出力，不死不活对待，让客户心理难受。

　　面对那些软钉子客户，你催款就只会说“马上去办”却迟迟不见行动，你跟踪盯梢吧，他却不见踪影，公司其他人，对你也是不理不睬的。面对这种客户，唯一办法只有利用敲山镇虎法，通过和他的竞争对手客户频繁接触，造成另选客户的假象，并设法通过第三方渠道传出该客户回款不利，公司已经在考虑更换客户，自己也没有办法，正在物色新的合作伙伴，来达到客户主动汇款的目的；同时，销售人员也的确要物色后备客户，适当引入客户间之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。

　　案例：

　　张生是一纸箱厂的销售经理。在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知附近刚有一规模饮料厂投产时，当天晚上，张就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想合作，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇款。

　　7、善意迷惑法

　　这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”，让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧，担心上当，不接受吧，害怕损失，被销售人员整的糊里糊涂。

　　如：“公司纸板即将涨价，你还准备回款备库存？”““你这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手” 。

　　8、困难帮扶法

　　销售人员在清楚客户库存压力大，回款比较困难的时候，要做的首要事情，不是向客户催款和叫苦，而是踏踏实实帮助客户做分销，通路之通，才是回款的根本保证。在找客户回款前，对于客户的经营困难，对客户的销售障碍，就利用自己的知识或资源，帮助客户分析市场，制定策划促销方案等帮助客户销售产品甚至其他非竞争产品的处理办法，业务人员要成为客户的军事，而非拼命压货，通过实际行动为客户服务，达到有效回款。

　　很多时候，不是客户不愿意回款、怕压货，而是怕进货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

　　9、挤占竞品法

　　客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞争对手少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本厂？他的资金被你占用得越多，你就越主动！更何况，你不下手，别的纸箱厂也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金，为己所用。

　　10、吹毛求疵法

　　有的包装用户总是感觉自己是纸箱厂的大客户，订单签的大，回款也还可以，就持功自傲，对销售人员的回款工作不怎么配合，利用种种接口刁难销售人员，来拖延回款或者争取更多优惠。面对这种客户，销售人员要通过对客户工作中的不足进行放大，抓住一个小问题不放，吹毛求疵，暗示就是这种不足造成任务无法完成，如果不能回款会有什么样的处罚，可能会影响关系等等，来打击其骄横的心态，要挟其做好回款工作。

　　11、欲擒故纵法

　　许多客户总是用拖延货款或者不回款的办法，来换取销售人员更多的优惠条件。对于这类客户，销售人员一定要小心，不能一下子满足其要求，业务员可以故意摆出拒绝的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户破了一次例，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。否则你的大支持可能换取的是小回款。首先要对客户提出的问题和要求，表示解决很困难，几乎不可能。然后，慢慢释放资源，逐点逐点的吊起客户的回款的口味，使客户自觉降低要求，实现更高回款的目的。

　　12、咬定青山法

　　对于付帐不干脆的客户，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法；可以做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客户不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的厂里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还对某些总想方设法不回款的客户，业务员一定要有不达目的不罢体的精神。

　　笔者碰到这样一业务员经常用此方法：他在每次要求客户汇款的时候，就采取盯人的办法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客户每天收多少钱，让你说没钱都无法说，直到打款。

　　13、内部间谍法

　　许多业务人员都喜欢在客户的内部安置个和自己交情或者利害关系比较深厚的内码人士，能够在关键时刻给予自己一定信息或者支持，来帮助自己回款或者签单。

　　14、红脸白脸法

　　和客户熟悉的同事配合一个唱白脸一个唱红脸，双互配合达到目的。在实际工作中我与我的同事对一个客户回款问题上就采用了此方法，当时该客户各方面都相当不错，是一个很不错的客户，但在淡季时总是拖款。我的同事唱起白脸，首先对客户发难，指出客户如不能回款就调整客户，而作为红脸的我则站在客户的立场上与同事争的面红耳赤，就差没打起来了，客户见到此情况，一方面劝和我们，另一方面问还需要多少汇款，最终积极配合我们工作。

　　15、优势分析法

　　许多销售人员最喜欢讲自己的产品多好多好，能赚多少多少钱，让客户回款，感觉客户若不马上回款可能就会造成巨大损失一般。但客户对于纸板、纸箱利润的多与少，他们自己心中也大致清楚。所以，面对客户认为产品利润低或淡季不愿意进货的客户，业务人员可以通过与其他企业的产品对比找出自己产品的优势用进行分析来说服客户，如：每年给客户带来的利益（包括渠道上的、名声上的、利润上的），总之找到自己的长处与别人的短处去比，来说服客户回款。

　　16、丑话丑说法

　　许多客户一见到销售人员拜访的苗头在于催款，要么马上开始现殷勤，道歉的话说个不停，倒茶递烟不断，请你稍等片刻，他马出去取钱办款，可是你左等右等，再也看不见客户的踪影，电话不接。面对这种客户，一定要丑话说在前面，揭穿对方的玩弄的“小把戏”。销售人员可根据当时的具体情况，采取实质性的措施，哪怕是陪同客户一起取款。

　　若客户发牢骚或怒火，埋怨销售人员不相信他，自己就把自己的牢骚和困境，反复的向客户重复，换取谅解。若客户还是如此，就不能怕得罪客户，务必丑话丑说，丑事丑办，让客户知道只有尊重别人才是更加尊重自己，来取得货款。

　　17、好话好说法

　　若客户是个比较明理之人，销售人员在讨回欠款时可采用“以理服之，以情动之，以利诱之”等方法，让客户明白自己的难处，让客户晓得如果现在付款，在以后的合作中，我不会让你吃亏的。

　　1、将会考虑给与你更多的折扣、政策、资源等，只要你能及时结算欠款；

　　2、紧急要货时，能获得立即送货得特权；

　　3、缺货时，可以先得到货物供应；

　　4、享受比较优惠的价格等。

　　这种以柔克刚的催款方式，是销售人员在讨回欠款过程中，最常用的催收方式，既能让客户从内心接受，又不伤和气，还能为以后得合作奠定更加良好得基础。但是它也有一定得局限性，因为不是所有客户都是那么通情达理，那么接受你的“糖衣炮弹”。

　　18、粘敌扰敌法

　　这是准备与客户打持久战的方法，只要你不还款，我决不罢手。缠得客户心烦意乱，粘的客户无所适从，扰的客户心神不安，最后客户可能会说：求求你，放过我吧，我马上给你办款。

　　看过电视剧《棋行天下》（根据格力总经理董明珠真实故事改编）的人都应该不会忘记，刚入销售行的林雨竹，为了取得合肥某一经销商的80万欠款，就是采用的以粘扰敌的办法，敌去哪里，我跟到哪里，不到黄河不死心，直到你筋疲力尽。这是最简单追款之道，也是最有效的方法之一。

　　以粘扰敌催款要注意以下情况：

　　1、对于多次拒付欠款的客户，可以在大庭广众下催款，让客户面上无光，但最好不要让客户感觉无法下台。

　　2、一定要显示专程收款的姿态，临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，避免造成客户拖欠货款攀比的心理。

　　3、销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，以免客户感觉你在赚他的钱，心里不痛快，更加不肯合作。

　　4、如果自己公司或者自己确有失误或者不周的地方，一定要向客户赔礼道歉。如果需要公司补偿的，一定要及时的研究出解决问题的办法和时限，当场向客户说明解决问题的办法，增强客户的信心。

　　5、如果对方发牢骚，销售人员一定要把自己的难处，把自己收款的烦恼向对方倾诉。

　　（未完待续）

　　结语：

　　总之，年底了，大家要想法子，把自己手上的货款催一催，毕竟，辛苦了一年了，总要给自己和家人一个交待。也请欠款的客户能体谅纸箱厂的不易与艰辛，将拖欠的货款给支付了，毕竟，纸箱厂还等着你的货款给工人发工资呢…

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