11月16日，中顺洁柔接待了长江证券、融通基金、嘉实基金等10家机构调研，接待人员为董事长、总裁刘鹏先生，副总裁张扬先生，董事会秘书、副总裁张海军先生，证券事务代表张夏女士。高管们回答了投资者关心的销售渠道、产品结构、纸浆等问题。

　　部分问题回答实录

　　Q1：公司渠道销售增速情况？

　　A：公司五大渠道分别为GT（传统经销商渠道）、KA（大型连锁卖场渠道）、AFH（商用消费品渠道）、EC（电商渠道）、RC（新零售渠道）。电商渠道与新零售渠道增长快速，电商部分虽较前几年有一定增速的回落，但也属于快速增长的渠道。线上分流的抖音、快手等平台快速崛起，在这些平台的销售呈快速成长趋势。传统KA渠道来客数趋于下滑，销量受到一定影响；GT渠道总体稳定，保持一定增速。AFH属于公司未来重点增长的渠道，需要进行结构的调整和完善，值得重点关注。

　　Q2：未来中高端产品占比的目标？

　　A：中高端品类的占比在未来的成长性会更高，包括油画系列、Lotion系列、湿巾、厨房用纸、洁面巾等。除生活用纸外，第二成长曲线（高毛利产品）未来有更高增长，更大机会，占比会随着规模的扩大逐步释放。

　　Q3：公司产品品类的发展规划？

　　A：公司在生活用纸细分领域为第一梯队成员。目前公司主要有三大品牌，洁柔、太阳和朵蕾蜜，公司将会持续提升洁柔品牌的高端形象，不断加大洁柔高端系列产品的推广力度，不断提升高端产品在销售份额的占比。太阳定位年轻化市场，将作为洁柔主品牌的有力补充。公司坚定的推动和培育朵蕾蜜护理用品品类的发展，希望能够成为公司利润来源的第二护城河。另外针对商用客户系列的产品，公司也在进一步的完善中，努力提高市场份额。未来不排除在生活用纸行业相关领域多样化发展。

　　Q4：公司是否有计划推出新一轮股权激励计划？

　　A：截止目前，之前的股权激励考核已到尾声。为了健全公司激励约束机制，增强公司高级管理人员、公司及子公司核心技术人员和业务骨干对实现公司持续、快速、健康发展目标的责任感、使命感，调动其积极性，将股东利益、公司利益和核心团队、个人利益紧密结合，公司会根据具体情况决定何时推出新的股权激励计划，具体推出节奏是需要不断观察和论证。

　　Q5：如何平衡线上和线下经销商渠道？未来线上渠道理想结构是多少？

　　A：公司线上渠道和线下渠道的产品质量是一样的，但是产品之间会做相应的区隔，通过严格的区隔管控来平衡线上线下各自的发展。线上渠道对公司的营收和利润有着很重要的贡献，公司希望可以在未来逐步提升销量和占比。

　　Q6：公司未来在渠道端是如何规划的？

　　A：2021年下半年，针对市场趋势变化，公司重新梳理并整合销售网络渠道，形成五大渠道齐头并进的发展模式。同时，在原有销售战区基础上，公司从华中、华北、华东各拆分一个省区组建成新的区域鲁豫皖战区，进一步推进渠道下沉和精耕细作策略，不断的细分与扁平化市场经营，扩大经销商的网络布局，推动销售业绩的稳定增长。

　　Q7：公司如何看待纸浆未来的价格趋势？

　　A：纸浆作为大宗交易商品，价格具有周期波动性。目前，国际市场环境风云变幻，突发状况频发，如俄乌战争、自然灾害等增加更多不确定性，公司对未来浆板价格走势持谨慎态度。

　　Q8：今年渠道结构调整过程中遇到哪些困难？

　　A：面对原材料价格上涨、市场竞争日益加剧以及汇率波动等多重因素，公司积极主动进行渠道结构优化，保持整体盈利水平，调整部分低效渠道和市场，丢失部分市场份额；线上渠道呈现竞争加剧态势，部分平台面临较大挑战。公司将根据市场与经营环境判断，适时调整销售策略，确保公司健康稳定发展。