东北有只温文尔雅的“纸”老虎
--------访大宇制纸副总经理关兴江先生
在两年前我就曾采访过大宇制纸有限公司的副总经理关兴江先生，那次让我感受到关先生的和蔼、谦虚及诚肯，也感受到大宇制纸的坚韧与睿智。当我知道大宇制纸在黑龙江牡丹江市时，首先让我联想到的就是东北虎。东北虎生性内向，凶猛、强壮有力、动作敏捷，一跃能达到13英尺。它在丛林中出没无常，一般人很难亲眼目睹野生东北虎。攻击时，东北虎总是悄悄的潜行，到攻击距离后，瞬间跃起……从发现目标到逼近攻击，其灵敏的嗅觉和正确判断距离的视觉是其它动物无法相
比的。
今天我很荣幸的跟随着中国纸业行报道团亲自来到大宇制纸，再次见到关先生，并且再次深刻体会到关先生的和蔼、谦虚及诚肯，也深刻体会了大宇人的坚韧与睿智。对于我们的再次见面，关先生也很高兴，谈话显然要比上次更加亲切与轻松。然而这次我对关先生又增加了一种印象，用很形象的比喻，关先生就象中国纸业的一只“纸”
老虎，善于观察外界环境、分析时局、能清醒地认识到自己的能力，从各个方面充实自己只为有力的出击。
两年来我们一直关心着大宇的发展，刚落座，我迫不及待地问到： “牡丹江市立足市情，加快工业结构调整，从做强优势产业入手，大力发展造纸工业，目前全市已形成大宇、恒丰、斯达等一批在国内有实力的龙头骨干企业，其中卷烟纸、铜版纸产量在全国居领先地位。那么地方政府有没有对大宇制纸给予支持与帮助，以及大宇在工业企业中作出了那些成绩与贡献？”
关兴江先生听后笑着说：我们大宇在牡丹江造纸企业来说是属于贡献最大的企业之一。从人均劳动生产力，和人均劳动生产率来说我们是第一的。从省上到市上，政府都很支持和关心我们企业的发展，而我们本身也是牡丹江市企业的纳税大户。我们也为政府解决了不少劳动力就业问题。
“大宇制纸位于牡丹江市，地处林区，背靠俄罗斯，木材丰富，有着得天独厚的资源优势，那么大宇是否运用了这些资源呢？它是否成为大宇产品竞争的优势？”
关先生说，从制浆的角度讲，在降低成本上有一定的作用，但在价格上升时，会有一定的价格作用。对于背靠俄罗斯，我们能够利用的就是它的木材和纸浆，但现在我们更多的是直接进口纸浆，这也算是一个优势。
产品品牌只是战略步骤
企业品牌是永存的
2003年APP首先开始了整合自己的品牌，有人预言中国纸业品牌大战将会提前打响。日本王子、UPM、斯道拉·恩索、国际纸业、金鹰等纸业巨头纷纷下注中国市场。面对竞争对手咄咄逼人的态势，每个企业都在考虑如何保持自己的优势，我很想知道大宇是如何考虑的？打算怎样树立自己的品牌形象？
关兴江先生谦虚而又自信地说，可能是我们同竞争对手相比，我们的规模显得比较弱，我们公司同APP等大的企业相比，从生产规模来讲，他们年产量达到一百多万吨，而我们只有十几万吨，但这并不意味着规模小的企业不具有竞争力，我坚信只要我们诚心诚意来做这件事，通过我们的努力肯定是会取得成功的。
企业品牌和产品品牌是不同的概念。 品牌是在整合企业的优势资源之后提炼和凝缩的核心价值观，它通过整合企业行为、标识等方方面面的细微品质来确立自己在市场上的位置。产品品牌是实现整个公司战略的一个步骤、一个部分。企业品牌是永存的，而产品品牌也许不会永存。产品品牌更讲究一个人性化的特征，小的产品品牌支撑企业大的品牌。培养企业品牌，一个企业的品牌是它与客户联接的一种文化的体现。比如想到松下，就想到它整个企业的文化形象。而产品品牌是解决战术的问题，有的是满足客户、消费者的一时需求。
林纸一体化是产业分工问题
由于我国纸业长期奉行“以草为主”的发展战略，造成我国纸品质量低下，竞争乏力；随着我国加入WTO国门的打开，“洋纸”“洋浆”蜂涌而至，几乎占据着我国纸业的“半壁江山”。为拯救我国纸业，国家发改委拟让林纸业五指并拢，重拳出击，有人问“林纸一体化”能否将纸业托出低谷，不知关总对这一问题是如何理解的？
关先生听完我的问题后，面带着微笑对我说，这个问题我的看法可能和现在的主流说法不太一致。我认为这是一个产业分工问题，造纸行业发展的好，不一定要去种林制浆。就象制衣厂，衣服做的好，不见得就非要自己去种棉花，自己去织布。更何况这种大的投资不是对每个企业都适用的，就目前发展状况三、五年之内也是很难见成效的。我觉的这个也不能是政府行为，应该由市场来协调，政府应该支持社会力量参与。如果是“林浆纸一体化”相结合会更好。目前我国对成品纸张的消费量在上涨，而我们的纸浆进口对外依赖度也在上涨，“林浆纸一体化”工程也是为应不时之需。
大宇与经销商的结合是一个完美的服务体系
在谈论到目前公司的销售重点在哪？公司营销模式、销售管理机制、市场开拓等方面的问题时，关总很诚肯地说，我们服务的客户都是我们的重点，没有谁是重点谁不是重点之分，目前东北，华北、华南份额大一些。西北也有一些。
随着生产能力的扩大和质量的稳定提高，公司决定进军国内其他地区，在不到半年的时间内，经过销售人员的辛勤努力，已经成功地在各地开展了销售工作，目前已经在广州、上海、北京、沈阳、南京、天津等主要城市建立了办事处，销售网络遍布国内主要省份和各大城市，深受广大用户的信赖和支持。
我们的营销模式以代理商为主，我们的定位是大宇是一个优秀的专业的生产企业
，代理商是我们产品服务的延伸，他们是一个优秀的营销者，我们结合起来是一个完美的服务体系。
经销商是一个实现价值的纽带，我们各自发挥各自的优势，在利益上我们是一致的，我们的服务目标都是最终的消费者，在代理制这种方式中，把我们的主业做精，我们也要做一些市场服务，但是更多的是靠经销商和代理商来做。
生产企业、经销商、终端消费者这三者，经销商是实现发展的纽带，它有投资，有服务。我们对经销商给予一些支持，而经销商也会给我们市场信息、产品发展方向上的帮助。所以说我们是相互协作、共同发展的。
纸张作为一个相对国际化的产品，在整体流通过程中，纸张经销商是一个非常重要的环节。大宇在选择经销商时的要求有哪些呢？大宇吸引人的地方在哪里？
关先生认为这是一个双向选择的问题，我们单方面提出条件也不现实。一般我们会从它的网络、信用、实力、发展前景等方面进行选择。
我认为一个企业存在的价值就是能给客户创造价值，我们只要能存在，那就证明我们能给上下游创造价值，所以这是种合作关系。大宇的魅力：我们能给大家创造价值，想到大宇就会想到它是高品质的产品，有信誉的企业。我们有一个远期目标：2号纸机的项目，正在筹备中，30万吨铜版纸项目。它所生产出的产品定位也是高质量、高品质的。我们就是要让用户知道，大宇的产品就是高品质的高档产品。
技术是企业发展的源动力
据我所知，前不久关兴江先生应日本制纸联合会的邀请出访日本，参观了日本制纸石卷厂、北越制纸新鸿厂、王子制纸富士厂等日本造纸企业，我很想知道国内的造纸行业现状同国外相比有什么差别。关先生脸上流露出自豪的神情，感慨万分地说：“确实感觉到中国蓬勃发展欣欣向荣的景象，而日本几十年过去了，没有任何的变化，而我们的生产设备都是世界上最先进的。日本虽然在用四、五十年前的设备，但他们仍能生产出高档的纸品，这说明他们的技术非常先进，这在国内
应值得好好学习，为什么我们用世界上最先进的装备生产出的产品与日本四五十年代的机器生产出的产品质量相当呢？现在过多的依靠进口装备，我们的技术呢？基础呢？控制力呢？现在我们在技术方面投入是很重的，目前在国内我们已填补了高克重的产品，虽然现在其它企业也有生产高克重的，但这条路是我们走出来的，包括雅光铜版纸的开发，天津能在这么短的时间运作起来，也是与我们的人才和技术分不开的。我们非常重视技术，在这方面的投入也很大，科技兴企业。”
不知不觉聊了快两小时了，我想起了曾在大宇制纸内刊中看到的关兴江先生自己对自己的一番评价：
带着微笑、自信、热情和希望去工作，不要因一时的失败而气馁；
多动脑筋，想一想有没有什么更好的方法可以把工作做到更好；
尊重他人，平等地对待职位低于和高于自己的人；
诚实为人，让自己尽量保持一颗童心；
保重身体，不要让爱你的人担心难过；
偶尔可以给自己的心情放个假，出去HAPPY一下吧；
给自己定一个目标，这样你才会有所追求；
学会与人合作、与各种人愉快相处，共同分享其中的乐趣。
关先生是这样说的，也是这样做的。整个企业都是这么做的，大宇制纸的核心价值就是要做一个让诚实的人得到最好回报的企业、讲诚信的企业、讲道理的企业、成为对社会做出贡献的企业。随行的人笑谈到，关先生就象中国纸业的一只东北“纸”老虎，而我们发现了这只老虎并让更多的人知道中国纸业有只东北
“纸”老虎！ （景华纸业网 记者晓荷）
