在美国印刷包装行业并购整合持续升温的当下，印刷人对并购整合的关注度也越来越高。近日，美国《印刷印象》杂志社主办的网上并购整合圆桌论坛吸引了过万名印刷包装从业者参与，数名大型印企负责人就买方与卖方出发，阐释在延续企业良好发展局面的前提下，并购时买卖双方在交割、过渡、整合过程中应尽的责任与义务。本文摘取论坛中企业管理者提出的重要观点以飨读者。

　　卖方：做好退出计划

　　准确定位价格

　　每一个选择并购的企业都走到了一个岔路口，在这里，他们选择扩张或者退出，如果企业看不到公司业绩进一步增长的可能性，或者在经历多个周期的转型与不断重塑业务后仍无法紧跟行业变革的脚步，这个时候就需要企业清算无法赢利的业务并为其寻找买家。

　　美国印刷工业协会中部地区分会主席乔·波兰克表示，企业并购过程一般约为8个月至1年，对于卖家来说，必须提前做好退出计划，以期实现预期目标。企业出售相关业务往往不能一蹴而就，如果拖延到最后，对卖家造成的不利因素会越来越多。

　　金融机构高级主管汤姆·威廉姆斯在会上说：“作为企业并购活动中的中间方，我们往往会遇到这样的情况：买方已经确定业务拓展的方向计划收购，卖方的相关业务也已经挂牌待售多年，但当买方提出一个在我们看来合理的价格时，卖方往往却认为价格太低。”他认为这种情况多是因为卖家的心理价位比市场价值高出20%—30%。

　　汤姆·威廉姆斯提出，在特定的时间段内，出售企业相关业务的价格取决于当下的市场价值，而不是卖方整个生命周期的累积价值，待价而沽的做法常得不到预期回报。随着时间的推移与市场风向的变化，当时被买方抢购的企业可能对投资者的吸引力大大减弱，市场周期性的变化更可能拉低卖方的销售价格。如果买方的定价低于企业的实际价值，卖方需要仔细评估买方是否可以作为生意伙伴长期合作，并把这次业务出售当作是推动企业未来发展的一次获利机会，抓住并购的机遇。

　　买方：进行尽职调查

　　承担后续工作

　　相较于其他行业，美国大部分印刷企业多由私人持有，财务信息的私密性往往会导致买方对交易企业了解不够深入。国际印刷集团主席阿尔伯特·瑞吉莫建议，在并购前，买方需要根据法律要求尽可能获得收购企业的所有相关信息，对企业进行彻底的尽职调查，买方也需要保证所有有关信息高度透明，以帮助买方了解企业收益情况与负债情况，排除潜在经济风险。尽职调查时，买方需要全面调查企业商业实践活动的四大方面：顾客、竞争者、成本与能力。如果是与规模较小的企业进行交易，调查可能会在几周结束，企业规模越大，尽职调查的时间越长。

　　另一方面，阿尔伯特·瑞吉莫提出，在并购中，买方也可进行一次逆向尽职调查，对自己的公司进行审查，是否合适进行相关并购交易，是否符合企业战略方向。此外，这个过程也可确定买卖双方谈判时买家原意支付的价格，并确定交易方式，如分期付款、全额付款或是融资收购等。

　　安柏出版印刷公司首席执行官詹姆斯·罗塞尔表示，在企业并购整合后，建议卖方能够继续担任重要角色直至新公司正常运营。在并购中，买方也经常要求卖方提供整合与运营上的帮助，并尽可能地保留原有的业务销售关系，留住原有重要岗位的关键人员。在并购整合后，卖方应深入参与销售与客户关系维系6个月以上，如果买方是没有印刷业从业经验的私募股权投资者，公司在转型期间，卖方仍会担任公司实质意义上的业务领袖，甚至会接受新公司的更多职责。而只有在卖方支持新公司的管理团队，持续参与后续整合的基础上，企业并购交易才能有序进行，实现平稳且富有成效的过渡。

　　此外，詹姆斯·罗塞尔提出，在并购交易期间，买方需要尊重卖方的职业规划与选择。“以安柏出版印刷公司为例，我们最近收购了一家企业，该企业负责人并不想继续承担业务经营的工作，公司管理层按照他的意愿让他成为公司销售部的负责人，其在该部门发挥了举足轻重的作用”。