“垃圾回收环节繁杂，以往都是收废品的个人收购，把废品卖给回收站，回收站把废品简单分类，再卖给打包站，最下游是造纸厂。在整个交易环节，废品价格会被抬高，回收站喜欢在废品里掺点水和沙子抬高价格。最大的问题是，人力和物力由于信息不对称和区域重叠，效率极低。”

　　——桂博文和她的笨哥哥团队，想改变的就是这样的行业现状。

　　垃圾回收里的巨额利润

　　BlackRock的项目经理、蜜芽宝贝的国际业务总经理——桂博文的履历上，几乎都有国际化标签，但2016年，笨哥哥垃圾回收项目，让桂博文完成了一次人生当中的重大转折。

　　笨哥哥是一个解决回收服务的平台，一端连接B端大量废品资源；另一端连接造纸厂等企业。笨哥哥在中间免费分配物流，并从打包站初加工中获得盈利。

　　这其中最明显的问题，行业缺乏信息的透明度——商家货源难以及时处理，回收人员不了解货源在哪里。三轮车到处盲目寻找货源，回收车移动成本高，只能固定等货源，十分不方便。桂博文的模式并不复杂，平台两端存在需求和痛点，他们来解决需求。

　　创业之初，桂博文身边许多人不理解，有人甚至直言说这事太low。她没有回应，依旧在自己的朋友圈里晒她的垃圾回收事业。

　　坚持了4个月，桂博文再和朋友们聚会，大家对垃圾回收这件事有了明显转变，觉得很酷。“有的时候你需要付诸实践，做出行动，展现给大家，大家才能去理解。”

　　截至目前，笨哥哥有6家工厂，其中两家正在筹建。日均废纸处理量达四五百吨。月销售额过千万元，毛利30%，客户复购率达到90%。

　　资料显示，2014年中国十大再生资源回收的总量超过2.45亿吨，总价值超过6500亿。废品回收作为古老的行业，存在很大利润。

　　决定创业的时候，桂博文和她的好友方轶奇想了许多方向，但一个关键人物的出现，让他们锁定了垃圾回收行业。

　　张名国是一个在垃圾回收行业摸爬滚打20年的“老兵”。他们一起讨论，了解了国内市场，又看了许多海外成熟的垃圾回收模式，他们越发觉得这个方向是对的。

　　要杀入这个领域，占取稳定的市场份额，她要解决：一自己要做的是市场目前空缺的；二看整个链条，哪块最可能实现快速盈利。张名国的加入，让笨哥哥团队如虎添翼，为了摸清这个行业状况，他们在大兴的各个打包站、回收站登门拜访，并得到大量“前线”人员掌握的一手消息，垃圾回收链条多，每个环节毛利都不低，但其中体量大且利润高的是打包站。

　　独辟蹊径——B端切入

　　笨哥哥进入这个行业时间虽然晚，不过他们也在尽量利用后发制人的打发和优势，针对行业已有模式，他们花了五个月来排查分析。

　　市场上，废品回收互联网公司有的主打单品类，往精细化和专业化角度发展；也有将收废品作为线下流量入口，展开家电维修、生活用品宅配等利润更高的服务。

　　2015年曾涌现出一批O2O回收企业，但一年之后也出现了比较严重的问题，乍看C端有很大的市场规模，但真的做起来，却难逃耗时久、盈利难的问题。而针对B端的公司，大多数集中在金属类回收业务。

　　调研之后，笨哥哥的商业模式也越来越清晰，纸类回收目前在中国是稀缺的。于是笨哥哥瞄准B端客户，专注全纸品类回收。桂博文认为，“C端市场大，但难度也非常大，相对零散，不好整合。”

　　对商超来说，废品会占仓储空间，一旦累计到了一定的量，他们就急需处理。对C端居民来说每家产生的废品量相对较少，笨哥哥采用的方式是直接与社区合作，C端B端化，整体数量会非常客观。

　　众包模式，抢占市场

　　我国造纸业长期依赖进口，废纸利用率不到45%，但在其他国家废纸回收率最高可达88.2%。数据显示，2014年国内回收利用废纸4,400万吨，回收市场是千亿级规模，光在北京就有112亿元左右。

　　笨哥哥从B端客户获取回收废品的需求（占比分别是大超市10%、零散商户30%、小区32%、工厂8%、写字楼10%），让现有的废品回收人员就近收购，撮合双方交易，再由笨哥哥派车向回收人员取货，取货后，运至笨哥哥的打包站。

　　北京有数万名废品回收人员，他们分散在各处，往往一个人只能服务一小片区域。笨哥哥采用的方式是，与6000多名废品回收人员合作，把回收业务众包。相比传统走街串巷的方式，目的地明确，废品回收效率会大幅提升。这样一来，他们的收入也有所增加，这吸引着更多废品回收人员的加入。

　　和传统的互联网企业不同，笨哥哥其实是很重视线下的，一开始需要建工厂，完善线下的各种资源。走上正轨之后，毛利率还可以上升。

　　国内废纸对比进口废纸、原生木浆有价格优势，造纸厂需求旺盛，笨哥哥不愁盈利，未来可期。

　　笨哥哥已经覆盖北京、上海、沈阳，接下来他们准备发展其他城市，每个城市的回收价格、地价等不一，模式是否可以照搬，还在不断探索中。

　　创业之初，桂博文谈好一个合作，但对方很久没音信，她给对方又是发微信、发短信、打电话，最后才把客户“跪舔”回来。这要是放以前，她不大可能会这么做。

　　转换身份，让桂博文痛苦了些日子，但成熟的做法就是得这样，“要有服务他人的意识，才能把公司做得更好。”

　　前期调研深入，模式反复推敲，准备充分之后，笨哥哥于2015年8月在微信上线，第一天就完成了100吨的交易量。

　　对话桂博文

　　问：出国留学的经历对你有什么影响？

　　桂博文：我在本科期间连续四年都是学校成绩第一，学生会主席，能获得的所有荣誉我都获得了。后来到了美国，特别好的一件事情就是我开始放飞自我，以前的那些东西都不重要了，再也没有原来条条框框的束缚了。

　　我觉得最大的影响是：第一，我不care别人的想法，我不太关注别人怎么想我，我最关心的是我自己对自己的认知。第二，我认为想要去做的事情我就去做。

　　问：创办笨哥哥的的初衷是什么？

　　桂博文：我的一个初衷是要改变这个行业，让垃圾回收效率提高，还有一个就是这个行业的从业人员数量是非常多的，只不过我们不太注意到他们，他们代表了很大一部分人的生活状态，他们也需要改变和提升。这件事情让我觉得很有使命感。

　　问：创业这件事情你坚持下去的动力是什么？

　　桂博文：我觉得是热爱。当你创业做的是你自己热爱的事情，有意义的事情，对你来说，它其实是一种追求而非坚持。