近日，玖龙智能包装（东莞）有限公司的一份《纸板试机报价单》在坊间流传。一石击起千层浪！造纸大鳄开始向下游收割了！

　　二级厂眼里的“狼”终于来了！

　　如上报价单，有行业朋友说比同行至少低了10%的，有说平米价差达到0.50元的。总之，这是一张石破天惊的行业超低价。其报价含税，但做货前提是——必须是预付款！

　　笔者做了一下测算，如果五层纸板（160+90+50+90+160）价差0.50元，其原纸均价会比一般纸板厂低多少？

　　上述纸板五层克重约622g，在报价毛利设定为15%的情况下，纸板价差0.50元，就相当于原纸价差约700元。

　　要知道，玖龙等大造纸厂，因为有便宜的外废，按外废、国废各占50%的比例，与全部用国废的造纸厂原纸售价之间的差价，会达到1400元左右。

　　可见，玖龙按照低于市场价700元的标准核算纸板成本，是一个“变现利益”与“抢占市场”两相宜的策略。

　　从大型纸企纷纷布局下游产业中，应当能够得到些启示：

　　1、大型纸企充分利用了高价的国废作为原纸售价的“标定物”，毕竟，绝大多数没有外废的造纸厂，是按国废价格来打成本的。

　　2、即便大型纸企的原纸成本普遍低于市场1400元左右，他也不会按照低价格来卖，谁不想多赚点呢？

　　3、大纸企宁肯少卖、也不降价，可以理解为这是一种市场保护机制，谁会不带任何条件地放弃利润？谁也不想破坏掉好不容易建立起的价格同盟机制。

　　4、把原纸直接变为纸板，成为“变现”造纸超额利润的途径，这样就避免了直接降原纸的价格。

　　什么样的客户，能够享有这般优惠呢？

　　玖龙纸板的报价，条件就是预付款。如果价差有0.50元（3.83元/平方），相对3.33元/平方的报价材质，优惠幅度达到13%。

　　多数二级纸板厂，现金与月结的优惠差多在3%-5%之间，这一下子冒出个能够优惠13%的，足够引起区域型价格地震。

　　由此可见，现金为王，在往后的市场交易环境中，能够做到预付购货的，可以占据相当大的优势。

　　一级厂延伸做了二级厂的事，不用说，得利的肯定是三级厂。整个利益变现链条，直接指向便是：用低价让利，来“提纯客户”，抓一大批现金客户在手上，从而“收割”市场中实力最强、信用最优的那批客户。

　　笔者与行业资深人士深入讨论、解读了这种“与纸板厂不在同一频道”竞争模式带来的市场变化。

　　1、二级厂、三级厂均按实力来排队了，体现实力的标志便是“现金采购能力”；

　　2、纸板现金、月结报价差，如果能够覆盖住融资成本，有信用实力的三级厂，就已经具备“无风险套利”的条件了；

　　3、大型纸企不一定通过同业价格竞争来获取利益，转而向下游“变现”利益，既维护了同行价，还实现了产业链的延伸；

　　4、造纸厂通过低价向下游让利的本质，不仅是抢占市场，更是“提纯”客户；

　　5、三级厂自身资信程度，决定了其获得现金采购优势的能力。信用，将成为未来实力排序的重要量标；

　　6、能为二、三级厂提供定制化金融服务的机构，具备了迅速成长的条件。